전략이 취미고 플래닝이 삶인 남자

앞서 입점 판매의 장단점을 살펴 보았는데, 얘기가 나온김에 소셜 커머스와 오픈 마켓에 대해서 조금 더 깊은 얘기를 해 보도록 하자.

소셜 커머스나 오픈 마켓은 쉽게 주변에서 볼 수 있는 대형 할인점과 같은 이미지로 인식된다.
즉, 다른 곳 보다 싸게 살 수 있을 것 같은 기대감을 가지고 둘러보는 고객들이 상대적으로 많다는 의미다.

따라서 소셜커머스나 오픈마켓에 입점할 때 가장 중요한 것은 어느 정도까지 싸게 판매가 가능한가가 가장 중요한 사업의 성공요인이 되고, 주문후 24시간 이내 배송이 중요한 제 2의 성공요인이 된다. 물론 100% 물건 가격만 싸다고 판매가 된다는 보장은 없지만, 성공할 확률은 두 배 이상으로 올라간다고 해도 과언은 아니다. 배송이 조금만 느려지면 게시판은 고객들의 컴플레인으로 부글부글 끓어 오를 것이다.











지마켓과 쿠팡의 메인 화면이다. 메인 정도에 보여질 상품이라면 이건 엠디들과 마케팅팀이 자신있게 내 놓는 가격이다. 즉, 이 정도 가격에 맞추지 못하면 엠디들 눈에 들기 힘들다는 암시적인 의미로 받아 들이면 된다.

보여지는 것 만 쓱 봐서 알겠지만, 이런 마켓플레이스에서는 앞서 얘기한 것처럼 최대한 저렴한 가격에 많은 아이템을 파는 것만이 살아 남을 수 있는 유일한 생존 방법이다. 물론 남들이 갖고 있지 않은 유니크 한 아이템의 판매도 그 방법이 될 수 있겠지만, 남들이 다 사입 하는 동대문의 물건으로는 사실상 가격 경쟁이 힘들어 진다. 결국 직제조 혹은 도도매와 같이 직접 혹은 최소 단계에 있는 판매자나 중국 혹은 제 3국가에서 직수입하는 이들이 강세를 보일 수 밖에 없는 구조가 되어 있다.

지마켓의 경우에는 상단에 베스트 >> 패션의류를 누르게 되면, 현재 수량이 많이 나가는 아이템이 보여지게 되나, 여기서 여러분들이 꼭 알아야 할 것이 있다. 밑줄 100개를 치도록 하자.

어느 상품이 높은 점수를 갖게 되어 유리한 위칭 노출 되는지에 대한 명확한 내부자료는 노출되어 있지 않다. 매출도 있어야 하고, 어느 정도 판매 누적 점수도 있어야 하고 할인율이 높을수록 좋다고 짐작만 할 뿐이다. 아래 참고 자료를 잠시 보도록 하자.








자세히 보면 공교롭게도 1~4위까지 다들 60%가 넘는 할인율이라는 것을 알 수 있다. 이 얘기는 무슨 얘기 냐면,( 지마켓에서 의류에 붙는 수수료는 VAT 포함하면 9.9%니 편의상 10%라고 하자)
할인이 적용되기 이전가격을 100으로 봤을 때 현재 판매 가격이 얼마큼 할인된 가격으로 판매 되는가를 보여주는 것이다.
할인율이 높을수록 노출이 잘 될 가능성이 많은 것은 사실이다. (나중엔 어떻게 바뀔지 모르겠지만) 그렇다보니 여러분이 이렇게 할인율을 무턱 대고 높게 잡다가는 아주 큰 곤경에 빠지게 된다.

왜냐면,10%의 수수료는 현재 판매가가 붙는 수수료가 아니라, 최초 할인 전에 판매가로 붙게 되는 것이기 때문이다.

예를 들 위에 1위의 예를 들면 할인전 가격은 42,900원 -> 현재 판매가는 12,900원이다.
우리의 바람대로라면 12,900원의 10%인 1,290원이 판매되어야 하는데, 현실은 42,900원에 10%인 4,290원이 붙게 된다. 잘보이게 하려고 할인율을 높일수록 판매자는 엄청난 부담에 시달리게 된다.

"저 업체들 그러고 남을까요?"

남을 수도 있고 안 남을 수도 있다. 판매 촉진을 위해서 엠디들이 내부적으로 할인율에 대한 보상을 일정부분 해 주기도 하기 때문이다. 매출이 높은 몇몇 업체는 지속적으로 할인을 받는다고 보면 된다. 즉 할인 전 가격에서 10%를 하는 것이 아니라, 실제 판매가에서 10%로 수수료를 해주기도 한다는 얘기다.

단, 여러분 같이 이제 막 시작하는 업체들은 엠디와 직접 메신져건 전화로 연결되는 것이 거의 불가능하다고 봐야 한다. 월 1억에 가까운 매출 혹은 1억이 안되더라도 지속적인 매출 향상과 한 품목당 최소 100장 이상의 재고는 가지고 있을 정도라고 판단이 되면, 알아서 연락이 온다. 이건 운영상의 문제가 아니다. 매출이 확실한 선두 업체를 관리하고 유지시키기 위한 정당한 사업 행위다.

옥션이건 지마켓이건 11번가이건 어느 한 군데서 "빵" 터지면 다른 오픈마켓 업체와 연락하기가 비교적 쉬워진다. 오픈 마켓에서 큰 시장은 거의 3개 밖에 없고 엠디들은 늘 새로운 신규 업체를 찾기 위해 혈안이 되어 있으니까.

베스트 순위 이외에 카테고리로 들어가도 광고 없이 첫 페이지에 노출은 거의 불가능하다고 바야한다.




어느 카테고리나 지마켓에서 클릭했을 때 기본적으로 나오는 메뉴인데, 제일 왼쪽을 보자, 지마켓 랭크 순 이라고 검은 글씨로 되어 있다. 이 얘기는 지마켓에서 알아서 선정한 순서대로 보여준다는 얘기다.

순위가 왜 중요한지는 인터넷 이용자들의 특성을 이해하면 된다.
대부분의 고객들은 보여지는 화면에서 스크롤을 하려 하지, 클릭을 몇 번 해서 들어가는 것을 그다지 좋아하지 않는다. 이건 우리나라만 그런 것이 아니라 전세계 유저들의 공통점이다.

여러분이 팔고자 하는 아이템이 청바지라고 하자,
여러분이 이것저것 모르는 것을 물어 어렵게 상품을 등록한 후에, 내 상품이 어디 있는지 찾으려 할 때 잠시 여러분은 당황스러움을 접하게 된다. 왜냐면, 동록을 어떻게 해야 하는가에 대해서만 고민했지, 등록한 이후에 어떤 상황이 벌어지게 되는지에 대해선 고민을 해 본적이 없기 때문이다. 한 페이지 한 페이지 눌러서 결국 여러분은 한 참 뒤에 여러분의 상품을 찾았다 치자. 3페이지만 넘어가도 내 상품을 보는 유저는 극히 드물어진다.

그래서 여러분은 하루에 몇 만원 짜리 혹은 싸게는 몇천원짜리 광고를 고민하다가 해 보게 될 것이고, 해 봤자 광고비도 못 미치는 매출에 다시 좌절을 하게 될 가능성이 높아진다. 다들 이런 쳇바퀴만을 돌다가 조용히 짐을 싼다. 노출은 안되고, 노출을 하기 위해 광고를 하는데 매출은 형편없어서 광고비도 안나오고, 그래서 광고를 안하면 매출은 더 형편 없고, 다시 광고를 해도 돈만 나가고.

애석하지만, 전략이 없는 상태에서는 그게 현실이다. 자본이 있어서 어느 정도 재고를 가지고 판매를 하더라도 버티기가 힘들다.

소셜이라고 굳이 다르지 않다. 물론 소셜은 광고 상품이 따로 없어서 광고비 지출이 없으니 훨씬 나을 것 으로 오판하기 쉽다. 소셜은 오픈 마켓보다 2배나 높은 (수수료 보통 18%가 기본인데 부가세 포함하면 20%가 된다) 수수료를 가지고 있으며, 상품을 등록할때마다 11만원씩의 등록비가 따로 있다. 물론 사이트 규모가 크거나 매출이 클 경우에는 수수료의 대폭 할인 및 등록비 면제와 같은 서비스가 있기는 하지만, 여러분이 이런 혜택을 받기는 거의 불가능 하다.

소셜의 메인화면은 앞서 얘기했지만 대부분 마케팅 팀에서 전권을 가지고 하고 있으며 여러분에게 할당된 엠디는 메인화면에 아무런 권한을 가지고 있지 않다. 단지 딜을 오픈 해 주는 정도의 역할일 뿐.
그래서 같은 시간에 오픈 했고 한 시간 동안 100개의 물건이 팔렸다 치자. 같은 시간에 같은 개수가 팔렸는데도 어떨 때는 보여지는 페이지의 위에 상품이 노출 되어 있고 어떨 때는 아래에 있는 상황이 벌어지게 된다. 어떤 기준에 의해 이런 배치가 일어나는지 아무도 설명해 주지 않는다.

지금 당장 유명한 소셜커머스 사이트에 들어가서 여러분이 관심 있어 하는 의류 부분에 아무 카테고리나 눌러서 판매 개수라던가 오픈 날짜라던가 한번 살펴 보도록 하자. 무슨 말인지 이해가 갈 것이다.

여태껏 여러분이 아무런 관심 없이 무심히 클릭하던 그 페이지에는 이렇게 알게 모르게 매출에 직접적인 영향을 끼치는 중요 요소이므로, 각 사이트마다의 관리자 손길이 다 미쳐 있었다는 뜻이다. 여러분의 스타일이 아무리 뛰어나도, 매일 같이 다른 업체에서 올리는 사진을 분류하고 메인으로 꺼내 놓은 이들에게는 시작한지 얼마 안되는 <듭보잡> 쇼핑몰일 뿐, 그 어떤 감흥도 일으키지 못한다.

쉽게, 여러분이 어떤 건물에서 런웨이를 한다고 치자,
여러분은 요즘 대세인 드라마 <태양의 후예>의 주인공 송중기 1명과 이제 막 모델을 시작한 10명의 모델 중 어느 한쪽만 선택할 수 있다고 가정을 해보자.
여러분은 어느쪽을 선택하겠는가?
당연히 송중기다. 이건 내가 송중기를 좋아하건 좋아하지 않건의 문제가 아니다.
런웨이의 흥행을 위해 대중적으로 호감을 많이 가지고 있는 배우를 선택한 것 뿐이다.

현실로 돌아와서 대입해보자,
런웨이를 쿠팡이나, 지마켓으로 바꾸고 잘나가는 쇼핑몰을 송중기로 바꾸고 여러분을 그 10명의 모델중 한 명으로 바꿔보자. 왜 메인화면에, 왜 잘보이는 곳에 여러분들의 홈페이지가 나오지 못해야만 하는지 그 이유는 명확해 진다.
마케팅 팀에서는 사이트 전체의 매출을 책임져야하고, 이는 런웨이를 어떻게든 흥행시켜야 한다는 강박관념을 가지고 있다 .여러분이 어떻게 하면 알릴까 고민하는 것과 동일하다. 그들도 냉정한 비즈니스 세계에서 살아남으려고 하는 것 뿐이다.


따라서, 최초에 소셜 커머스나 오픈 마켓에 시장을 침투할 경우에는 정말로 많은 전략을 필요로 하게 된다. 상품등록이 쉽다고 무조건 판매가 되는 것이 아니라는 것을 굳이 직접 경험한 후에 알게 된다면, 대응책을 마련하는 사이에 시간이 다 흘러 버리게 된다.

크게 정리해서, 지금 레드오션이 되어버린 마켓 플레이스에서 조금 더 성공할 확률을 높이려면 아래와 같은 조건의 해결이 선행되어야 한다.


1) 어느 정도 재고를 가지고 대응 할 수 있을 정도의 규모는 되어야 하며,

2) 배송에 관한 고객들의 클레임이 제일 강하기 때문에, 주문이 들어온 아이템은 영업일 기준 24시간 이내 출고하는 상품이 90% 이상은 되어야 좋은 평가를 들을 수 있다.

3) 한 개씩 등록하는 것 보다 옵션을 붙여서 대량으로 등록을 하고, 한 번 등록이 되면 고유의 상품 번호가 나오는데, 이 상품번호를 계속 키우면서 상품평을 계속 누적시키는 것이 최고의 팁이다. (이건 정말 중요한 팁이므로, 추후 다시 설명한다)

4) 최초에는 경쟁사의 가격이 무너질 정도로 출혈을 하더라도 판매를 크게 일으킬 수 있는 적당한 자본력

5) 이도 저도 아니면 정말로 유니크 하여 여러분들의 몰이 아니면 판매할 수 없는 아이템 혹은 다른 사람들 보다 선점한 아이템

6) 이미 인지도를 가지고 있는 쇼핑몰에서 시장 확장을 위해 사이트 입점

사진을 찍어 놓고 주문이 들어올 때 마다 시장에서 물건을 떼어다가 판매하는 경우는, 입점 판매로는 수지타산을 맞추기가 힘들므로, 자체 사이트의 인지도를 올리기 위해서 총력을 기울이는 방향으로 전략을 잡는 것이 훨씬 낫다. 

더 깊은 얘기는 추후 다시 하기로 한다.
이제 부터는 아이템의 선정 부터, 쇼핑몰 개설들 실무적인 절차를 진행해 나갈 예정이다-