전략이 취미고 플래닝이 삶인 남자

앞서 입점 판매의 장단점을 살펴 보았는데, 얘기가 나온김에 소셜 커머스와 오픈 마켓에 대해서 조금 더 깊은 얘기를 해 보도록 하자.

소셜 커머스나 오픈 마켓은 쉽게 주변에서 볼 수 있는 대형 할인점과 같은 이미지로 인식된다.
즉, 다른 곳 보다 싸게 살 수 있을 것 같은 기대감을 가지고 둘러보는 고객들이 상대적으로 많다는 의미다.

따라서 소셜커머스나 오픈마켓에 입점할 때 가장 중요한 것은 어느 정도까지 싸게 판매가 가능한가가 가장 중요한 사업의 성공요인이 되고, 주문후 24시간 이내 배송이 중요한 제 2의 성공요인이 된다. 물론 100% 물건 가격만 싸다고 판매가 된다는 보장은 없지만, 성공할 확률은 두 배 이상으로 올라간다고 해도 과언은 아니다. 배송이 조금만 느려지면 게시판은 고객들의 컴플레인으로 부글부글 끓어 오를 것이다.











지마켓과 쿠팡의 메인 화면이다. 메인 정도에 보여질 상품이라면 이건 엠디들과 마케팅팀이 자신있게 내 놓는 가격이다. 즉, 이 정도 가격에 맞추지 못하면 엠디들 눈에 들기 힘들다는 암시적인 의미로 받아 들이면 된다.

보여지는 것 만 쓱 봐서 알겠지만, 이런 마켓플레이스에서는 앞서 얘기한 것처럼 최대한 저렴한 가격에 많은 아이템을 파는 것만이 살아 남을 수 있는 유일한 생존 방법이다. 물론 남들이 갖고 있지 않은 유니크 한 아이템의 판매도 그 방법이 될 수 있겠지만, 남들이 다 사입 하는 동대문의 물건으로는 사실상 가격 경쟁이 힘들어 진다. 결국 직제조 혹은 도도매와 같이 직접 혹은 최소 단계에 있는 판매자나 중국 혹은 제 3국가에서 직수입하는 이들이 강세를 보일 수 밖에 없는 구조가 되어 있다.

지마켓의 경우에는 상단에 베스트 >> 패션의류를 누르게 되면, 현재 수량이 많이 나가는 아이템이 보여지게 되나, 여기서 여러분들이 꼭 알아야 할 것이 있다. 밑줄 100개를 치도록 하자.

어느 상품이 높은 점수를 갖게 되어 유리한 위칭 노출 되는지에 대한 명확한 내부자료는 노출되어 있지 않다. 매출도 있어야 하고, 어느 정도 판매 누적 점수도 있어야 하고 할인율이 높을수록 좋다고 짐작만 할 뿐이다. 아래 참고 자료를 잠시 보도록 하자.








자세히 보면 공교롭게도 1~4위까지 다들 60%가 넘는 할인율이라는 것을 알 수 있다. 이 얘기는 무슨 얘기 냐면,( 지마켓에서 의류에 붙는 수수료는 VAT 포함하면 9.9%니 편의상 10%라고 하자)
할인이 적용되기 이전가격을 100으로 봤을 때 현재 판매 가격이 얼마큼 할인된 가격으로 판매 되는가를 보여주는 것이다.
할인율이 높을수록 노출이 잘 될 가능성이 많은 것은 사실이다. (나중엔 어떻게 바뀔지 모르겠지만) 그렇다보니 여러분이 이렇게 할인율을 무턱 대고 높게 잡다가는 아주 큰 곤경에 빠지게 된다.

왜냐면,10%의 수수료는 현재 판매가가 붙는 수수료가 아니라, 최초 할인 전에 판매가로 붙게 되는 것이기 때문이다.

예를 들 위에 1위의 예를 들면 할인전 가격은 42,900원 -> 현재 판매가는 12,900원이다.
우리의 바람대로라면 12,900원의 10%인 1,290원이 판매되어야 하는데, 현실은 42,900원에 10%인 4,290원이 붙게 된다. 잘보이게 하려고 할인율을 높일수록 판매자는 엄청난 부담에 시달리게 된다.

"저 업체들 그러고 남을까요?"

남을 수도 있고 안 남을 수도 있다. 판매 촉진을 위해서 엠디들이 내부적으로 할인율에 대한 보상을 일정부분 해 주기도 하기 때문이다. 매출이 높은 몇몇 업체는 지속적으로 할인을 받는다고 보면 된다. 즉 할인 전 가격에서 10%를 하는 것이 아니라, 실제 판매가에서 10%로 수수료를 해주기도 한다는 얘기다.

단, 여러분 같이 이제 막 시작하는 업체들은 엠디와 직접 메신져건 전화로 연결되는 것이 거의 불가능하다고 봐야 한다. 월 1억에 가까운 매출 혹은 1억이 안되더라도 지속적인 매출 향상과 한 품목당 최소 100장 이상의 재고는 가지고 있을 정도라고 판단이 되면, 알아서 연락이 온다. 이건 운영상의 문제가 아니다. 매출이 확실한 선두 업체를 관리하고 유지시키기 위한 정당한 사업 행위다.

옥션이건 지마켓이건 11번가이건 어느 한 군데서 "빵" 터지면 다른 오픈마켓 업체와 연락하기가 비교적 쉬워진다. 오픈 마켓에서 큰 시장은 거의 3개 밖에 없고 엠디들은 늘 새로운 신규 업체를 찾기 위해 혈안이 되어 있으니까.

베스트 순위 이외에 카테고리로 들어가도 광고 없이 첫 페이지에 노출은 거의 불가능하다고 바야한다.




어느 카테고리나 지마켓에서 클릭했을 때 기본적으로 나오는 메뉴인데, 제일 왼쪽을 보자, 지마켓 랭크 순 이라고 검은 글씨로 되어 있다. 이 얘기는 지마켓에서 알아서 선정한 순서대로 보여준다는 얘기다.

순위가 왜 중요한지는 인터넷 이용자들의 특성을 이해하면 된다.
대부분의 고객들은 보여지는 화면에서 스크롤을 하려 하지, 클릭을 몇 번 해서 들어가는 것을 그다지 좋아하지 않는다. 이건 우리나라만 그런 것이 아니라 전세계 유저들의 공통점이다.

여러분이 팔고자 하는 아이템이 청바지라고 하자,
여러분이 이것저것 모르는 것을 물어 어렵게 상품을 등록한 후에, 내 상품이 어디 있는지 찾으려 할 때 잠시 여러분은 당황스러움을 접하게 된다. 왜냐면, 동록을 어떻게 해야 하는가에 대해서만 고민했지, 등록한 이후에 어떤 상황이 벌어지게 되는지에 대해선 고민을 해 본적이 없기 때문이다. 한 페이지 한 페이지 눌러서 결국 여러분은 한 참 뒤에 여러분의 상품을 찾았다 치자. 3페이지만 넘어가도 내 상품을 보는 유저는 극히 드물어진다.

그래서 여러분은 하루에 몇 만원 짜리 혹은 싸게는 몇천원짜리 광고를 고민하다가 해 보게 될 것이고, 해 봤자 광고비도 못 미치는 매출에 다시 좌절을 하게 될 가능성이 높아진다. 다들 이런 쳇바퀴만을 돌다가 조용히 짐을 싼다. 노출은 안되고, 노출을 하기 위해 광고를 하는데 매출은 형편없어서 광고비도 안나오고, 그래서 광고를 안하면 매출은 더 형편 없고, 다시 광고를 해도 돈만 나가고.

애석하지만, 전략이 없는 상태에서는 그게 현실이다. 자본이 있어서 어느 정도 재고를 가지고 판매를 하더라도 버티기가 힘들다.

소셜이라고 굳이 다르지 않다. 물론 소셜은 광고 상품이 따로 없어서 광고비 지출이 없으니 훨씬 나을 것 으로 오판하기 쉽다. 소셜은 오픈 마켓보다 2배나 높은 (수수료 보통 18%가 기본인데 부가세 포함하면 20%가 된다) 수수료를 가지고 있으며, 상품을 등록할때마다 11만원씩의 등록비가 따로 있다. 물론 사이트 규모가 크거나 매출이 클 경우에는 수수료의 대폭 할인 및 등록비 면제와 같은 서비스가 있기는 하지만, 여러분이 이런 혜택을 받기는 거의 불가능 하다.

소셜의 메인화면은 앞서 얘기했지만 대부분 마케팅 팀에서 전권을 가지고 하고 있으며 여러분에게 할당된 엠디는 메인화면에 아무런 권한을 가지고 있지 않다. 단지 딜을 오픈 해 주는 정도의 역할일 뿐.
그래서 같은 시간에 오픈 했고 한 시간 동안 100개의 물건이 팔렸다 치자. 같은 시간에 같은 개수가 팔렸는데도 어떨 때는 보여지는 페이지의 위에 상품이 노출 되어 있고 어떨 때는 아래에 있는 상황이 벌어지게 된다. 어떤 기준에 의해 이런 배치가 일어나는지 아무도 설명해 주지 않는다.

지금 당장 유명한 소셜커머스 사이트에 들어가서 여러분이 관심 있어 하는 의류 부분에 아무 카테고리나 눌러서 판매 개수라던가 오픈 날짜라던가 한번 살펴 보도록 하자. 무슨 말인지 이해가 갈 것이다.

여태껏 여러분이 아무런 관심 없이 무심히 클릭하던 그 페이지에는 이렇게 알게 모르게 매출에 직접적인 영향을 끼치는 중요 요소이므로, 각 사이트마다의 관리자 손길이 다 미쳐 있었다는 뜻이다. 여러분의 스타일이 아무리 뛰어나도, 매일 같이 다른 업체에서 올리는 사진을 분류하고 메인으로 꺼내 놓은 이들에게는 시작한지 얼마 안되는 <듭보잡> 쇼핑몰일 뿐, 그 어떤 감흥도 일으키지 못한다.

쉽게, 여러분이 어떤 건물에서 런웨이를 한다고 치자,
여러분은 요즘 대세인 드라마 <태양의 후예>의 주인공 송중기 1명과 이제 막 모델을 시작한 10명의 모델 중 어느 한쪽만 선택할 수 있다고 가정을 해보자.
여러분은 어느쪽을 선택하겠는가?
당연히 송중기다. 이건 내가 송중기를 좋아하건 좋아하지 않건의 문제가 아니다.
런웨이의 흥행을 위해 대중적으로 호감을 많이 가지고 있는 배우를 선택한 것 뿐이다.

현실로 돌아와서 대입해보자,
런웨이를 쿠팡이나, 지마켓으로 바꾸고 잘나가는 쇼핑몰을 송중기로 바꾸고 여러분을 그 10명의 모델중 한 명으로 바꿔보자. 왜 메인화면에, 왜 잘보이는 곳에 여러분들의 홈페이지가 나오지 못해야만 하는지 그 이유는 명확해 진다.
마케팅 팀에서는 사이트 전체의 매출을 책임져야하고, 이는 런웨이를 어떻게든 흥행시켜야 한다는 강박관념을 가지고 있다 .여러분이 어떻게 하면 알릴까 고민하는 것과 동일하다. 그들도 냉정한 비즈니스 세계에서 살아남으려고 하는 것 뿐이다.


따라서, 최초에 소셜 커머스나 오픈 마켓에 시장을 침투할 경우에는 정말로 많은 전략을 필요로 하게 된다. 상품등록이 쉽다고 무조건 판매가 되는 것이 아니라는 것을 굳이 직접 경험한 후에 알게 된다면, 대응책을 마련하는 사이에 시간이 다 흘러 버리게 된다.

크게 정리해서, 지금 레드오션이 되어버린 마켓 플레이스에서 조금 더 성공할 확률을 높이려면 아래와 같은 조건의 해결이 선행되어야 한다.


1) 어느 정도 재고를 가지고 대응 할 수 있을 정도의 규모는 되어야 하며,

2) 배송에 관한 고객들의 클레임이 제일 강하기 때문에, 주문이 들어온 아이템은 영업일 기준 24시간 이내 출고하는 상품이 90% 이상은 되어야 좋은 평가를 들을 수 있다.

3) 한 개씩 등록하는 것 보다 옵션을 붙여서 대량으로 등록을 하고, 한 번 등록이 되면 고유의 상품 번호가 나오는데, 이 상품번호를 계속 키우면서 상품평을 계속 누적시키는 것이 최고의 팁이다. (이건 정말 중요한 팁이므로, 추후 다시 설명한다)

4) 최초에는 경쟁사의 가격이 무너질 정도로 출혈을 하더라도 판매를 크게 일으킬 수 있는 적당한 자본력

5) 이도 저도 아니면 정말로 유니크 하여 여러분들의 몰이 아니면 판매할 수 없는 아이템 혹은 다른 사람들 보다 선점한 아이템

6) 이미 인지도를 가지고 있는 쇼핑몰에서 시장 확장을 위해 사이트 입점

사진을 찍어 놓고 주문이 들어올 때 마다 시장에서 물건을 떼어다가 판매하는 경우는, 입점 판매로는 수지타산을 맞추기가 힘들므로, 자체 사이트의 인지도를 올리기 위해서 총력을 기울이는 방향으로 전략을 잡는 것이 훨씬 낫다. 

더 깊은 얘기는 추후 다시 하기로 한다.
이제 부터는 아이템의 선정 부터, 쇼핑몰 개설들 실무적인 절차를 진행해 나갈 예정이다- 

입점 판매에 대해서 알아볼 시간이다.

입점을 해서 팔 수 있는 곳은 대략 20군데 정도를 뽑을 수 있을 것 같으나, 실제 매출에 도움이 될만한 곳은 거의 소셜 커머스(이하 소셜)와 오픈마켓이라고 할 수 있다.
이외의 입점할만한 사이트에서 대해선 필요할 때 마다 그때 그때 얘기하면 될 것 같다.
이 글에서는 소셜커머스와 오픈마켓을 묶어서 광역적인 의미로 마켓플레이스라 칭할 예정이다.




자, 일단은 여러분들이 아무것도 모르는 백지 상태에서 접근하다고 가정을 하고,
이전과 동일하게 최대한 친절히, 그리고 어두운 부분까지도 차근 차근 설명할테니,
잘 따라와 주길 바란다.
아울러 판매에 관심이 없고 소비자로 남고 싶은 사람들은 부디 이 글을 읽지 말기를 바란다.



영화 매트릭스를 기억하는 분들이라면 지금의 비유는,
모피어스가 네오에게 빨간 약과 파란 약을 보여주면서 빨간 약을 먹으면 현실에 눈을 뜨게 된다는 것인데, 이 글은 마켓플레이스(소셜+오픈마켓과 같이 입점해서 판매하는 곳의 총칭)의 현실을 눈뜨게 해 줄 빨간 약과 같은 존재기 때문이다.
소비자로서 마켓플레이스는 달콤하지만, 그 달콤함 속에는 상생이라는 말 조차 몰라서 국정감사까지 끌려 나가는 이들의 잔인함이 숨어 있다. (소셜에 한함)

실제로 개인몰을 여는 과정과, 마켓플레이스에 입점하는 과정은 조만간 따로 시간을 내어 자세하게 올릴 예정이다. 각 3회 정도의 연재 분량으로 기대한다. ~
무조건 .오픈마켓에서 팔거야, 혹은 소셜 커머스에서 팔거야 라고 마음을 먹고 시작한다면,
100% 실패한다. 제대로 알고 나서, 만발의 준비를 갖추고 뛰어 들어도 살까 말까 한 것이 현실이다.

직접 판매형태와 비교되는 입점 판매의 차이점부터 알아보도록 하자


장점

1) 따로 마케팅을 할 필요가 없다.
2) 소위 빵 터지면 수량이 한번에 많이 나갈 가능성이 더 많다..
3) 전화를 통한 CS건(소비자 상담건)이 바로 오는 것이 아니라, 입점하는 회사를 통해서 걸러 오므로 관련 업무에 투자되는 시간을 줄일 수 있다. (게시판 업무는 지속적으로 해야함)
4) 진입장벽이 낮다 (직접 판매를 하기 위해서 취득한 사업자등록증와 통신판매업신고증만 있으면 쉽게 오픈 가능하다.)

단점

1) 어느 정도 재고가 없으면 힘들다.
2) 배송 패널티가 있다.
3) 담당하는 엠디의 파워가 곧 매출로 이어진다.
4) 노출 자체가 힘들기 때문에 초기 출혈을 감내해야한다.
5) 높은 수수료와 무료배송 유혹에 끊임 없이 시달리게 된다.
6) 결제가 바로 바로 되지 않는다.
7) 가격과 배송만으로 평가 받으며 브랜드에 대한 로열티가 상대적으로 낮다

장점부터 다시 차근히 알아보자.

1) 따로 마케팅을 할 필요가 없다.

여러분은 스스로 사이트를 만들었을 때 처럼, 광고 기획을 어떻게 할지, 아무런 고민을 할 필요가 없다. 그저 만들어져 있는 마켓플레이스의 폼에 맞춰서 상세페이지를 올리면 된다.
특히 상세페이지의 템플릿 (템플릿이라 하면 그냥 편하게 상품이 보여지는 상세페이지를 구성할 때의 이미 만들어 놓은 구도 정도로 생각하면 된다. 작업 효율을 빠르게 하기 위해서 실제 현장에서는 이런 템플릿을 수십개 만들어 넣고, 사진을 쓱쓱 집어 넣어서 빨리 만드는 것이 일반적이다)이 거의 비슷하므로 한 곳을 잘 만들어 놓고 약간의 커스터마이징(입맛에 따라 수정)을 하여 재 사용할 수 있으므로, 업무효율성을 높일 수 있다.

2) 소위 빵 터지면 수량이 한 번에 나갈 가능성이 더 많다.

기본적으로 마켓플레이스는 여러분들이 갖고 있지 않은 트래픽(여기서 트래픽이란 광역의 의미로 방문자,PV와 같은 소비자들의 움직임을 의미한다)을 가지고 있다. 개인몰을 운영한다면 하루에 100만원씩 광고를 해도 들어올까 말까한 인원들이 몇 분, 몇 초 만에 들어온다. 따라서 이들에게 제대로 마케팅이 먹혀 들어가게 되면, 판매되는 수량이 어마 어마 하게 된다. 하루에 몇 천장이 나갈 수도 있다. 단, 이렇게 팔리려면 무조건 잘 보이는 위치에 노출되어야 하는데, 문제는 아무나 해주지 않는 다는 것이다. 이 얘기는 나중에 다시 하자.

3) 전화를 통한 CS건(소비자 상담건)이 바로 오는 것이 아니라, 입점하는 회사를 통해서 걸러 오므로 관련 업무에 투자되는 시간을 줄일 수 있다. (게시판 업무는 지속적으로 해야함)

고객들은 문제가 생기면 1차적으로 여러분에게 다이렉트로 연락을 하는 것이 아니라, 대부분 구매한 마켓 플레이스에 먼저 전화를 걸어서 상담을 하는 편이다. 이후 어떤 사항이 결정되면, 마켓플레이스에서 여러분의 회사로 전화가 온다.
(물론 대략 5~20%의 사람들은 직접 전화를 걸어 오는데 대부분은 언제 도착하는가와 재고 있는가, 그리고 반품관련으로 줄일 수 있다..)

따라서 빠른 게시판 응대가 가능하며 CS 팀 구성을 탄력적으로 할 수 있다.

4) 진입장벽이 낮다 (직접 판매를 하기 위해서 취득한 사업자 등록증과 통신판매업신고증만 있으면 쉽게 오픈 가능하다.)

웹사이트를 만들어 직접 운영을 한다 해도, 사업자 등록증과 통신판매 통신판매업 신고증은 반드시 필요하면 이렇게 준비한 것을 그대로 이용하면 된다. 다른 얘기로 하면 경쟁자들이 끊임없이 유입되고 있다는 것을 의미한다.

단점에 대해서 알아보자. (이번 시간에는 철저하게 판매자의 편에서 단점을 알아보기로 한다. 어차피 여러분은 지금 구매자에서 판매자로 변화를 꿈꾸고 있으므로)

1) 어느 정도 재고가 없으면 힘들다.
2) 배송 패널티가 있다. (소셜커머스 기준 / 오픈마켓은 금액적인 패널티는 없으나 배송 장기 지연시 상품 접근 차단(블라인드 조치한다고 표현함 / 소셜도 블라인드 조치는 마찬가지임)

1번과 2번을 같이 설명한다.
최초에 인지도가 없을 때는 한 두 장씩 주문 들어오는 대로 판매가 가능하나, 수량이 점점 늘어나게 되면, 어느 정도 재고가 없으면 안되는 상황이 온다.
대부분 주문 후 24시간 이내 출고하지 않으면 판매자에게 일방적으로 패널티를 부여한다.
배송은 하루만 늦어도 패널티가 되면서, 여러분이 받아야 할 대금은 3개월에 걸쳐서 들어오는 구조다. (그 마저도 아직은 불투명하다)
3개월간 이자만 하더라도 그 정도는 감내해 줄 수 있을 것 같지만, 유통망을 가진 측이 철저한 갑이 되어 여러분은 끌려 다닐 수 밖에 없다는 현실에 눈을 떠야 한다.

이러한 것에 대한 정보가 없이 시작한 누군가는 고객한테 주문을 받아 놓고, 그 다음날 시장에 나가서 물건을 사려고 했는데, 물건이 없어서 나올 때까지 이틀을 기다리다가 패널티를 물게 되었고, 지속적으로 이런 일이 반복되며 지쳐갔다. 그래서 제고를 어느 정도 예측하여 가지고 왔지만 재고의 20%는 날 남게 되고, 남은 20%는 원가 이하로 처분하다 보니, 늘 주머니에는 아무것도 남지 않게 되는 현실.

대표적으로 쿠팡의 배송 지연 패널티를 한번 보자.

파트너 배송 정책

주문 건은 다음날까지 출고해야 합니다.(주문제작상품, 설치상품 제외)
주문 건은 품절이 발생하면 안 됩니다.
미이행 시 딜 중단 및 패널티 부과

(이하 중략)

배송지연 패널티 정책

배송지연의 기준은 기준 배송출고일을 초과했을 경우이며, 배송에 있어서의 쿠팡의 기준 배송출고일은 구매완료일 포함 2일까지 상품을 출고한 경우입니다.
상품수령은 D+2일 이내에 배송완료 되어야하며, D+3일 이후의 수령은 배송지연 패널티가 부과됩니다. 부과된 금액은 고객에게 쿠팡캐시로 지급됩니다.


1만원 미안에 1천원은 10%의 추가 부담이 생긴다.
여러분이 1만원 이하 물건을 팔면서 10%의 마진을 남길 수 있을 거라고는 생각하지 않는다.
대부분 9900원에 무배(무료배송)이 공식화 되다 시피한 이 시장에서 10%의 지연금은 횡포에
가깝다.

배송비가 합쳐질 경우 얼마나 부담이 되는지 잠시 후에 알아보기로 하자.


3) 담당하는 엠디의 파워가 곧 매출로 이어진다.

이런 마켓플레이스에서는 엠디의 파워가 곧 성공을 좌지우지할 만큼 강력하다. 작게는 다른 업체들의 상품 구성군에 대한 정보부터 크게는 어느 요일에 어떤 업체가 들어오니까 피하자는 등, 전반적인 전략을 같이 짜기도 한다.
오픈마켓의 경우 어느 정도 판매가 되면 메인 화면에 노출을 잡는 엠디와 핫 라인이 형성될 가능성이 있는데, 소셜커머스 보다 훨씬 더 강한 파워를 가지고 있다.

소셜은 엠디는 철저하게 상품 구성과 딜(소셜은 상품을 20개면 20개, 30개면 30개 딱 구성을 한 상태에서 시작을 한다. 상품 한 개의 작업 끝났다고 한 개 씩 올리지는 않는다. 이렇게 어느 정도 아이템을 모아서 일정기간 동안 판매를 하게 되는데, 이것을 딜이라고 칭한다.

이 오픈되는 날짜와 상품 구성에 관여하지만, 메인화면 노출과 배치는 전적으로 마케팅 팀에서 하는 구조로 나눠져 있으며, 마케팅 팀은 가격이 타사 보다 훨씬 싸거나 상품성이 있다고 독자 판단할 경우에만 메인화면에 띄워준다.
하지만, 오픈마켓의 경우에는 아예 메인화면에 노출이 되는 기획전을 세팅하는 권한을 엠디들이 가지고 있으며, 이는 따로 광고상품이 존재하지 않는다. 메인화면에 노출하는 광고는 있지만, 메인화면에 판매되는 기획전 입점에 대한 광고는 없다는 얘기다. 죽어라 팔다 보면 기회가 오게 되는 것이다.

인터넷이기 때문에 오프라인보다 쉬울 것이라는 착각을 제발 버리자.
창업이 쉬운 것이지 판매가 쉬운 것이 아니다.
초기 자금이 덜 들어가는 것이지, 시간이 지날수록 전체 자금 적인 면에서는 더 들어갔으면 더 들어갔지 작게 들어가지 않는다.

4) 노출 자체가 힘들기 때문에 초기 출혈을 감내 해야 한다.

아무것도 모르는 여러분이 최초에 상품을 어떻게 어떻게 해서 상품을 등록했다 치자. 여러분은 여러분이 등록한 상품을 스스로도 찾기가 힘든 상황에 직면할 것이고, 바로 멘붕이 올지도 모른다.

대부분 마켓플레이스에서 판매를 시작하는 사람들의 가장 큰 실수가, 등록하자 마자 물건이 나가고 사람들이 내가 올린 상품에 관심을 갖을 것이라 생각하는데, 이것은 마켓플레이스의 시스템을 알지 못하는 무지에서 벌어지는 희망 사항일 뿐이다.

앞서 얘기한 것 처럼 소셜은 메인 화면 자체가 마케팅 팀에서 관할한다. 이들은 그간의 판매 실적이라던가, 현재 보유한 재고의 양, 타 사이트와의 가격 경쟁력을 고려하여 메인에 띄워주며, 그 시간과 날짜에 대한 공지는 어디에도 없다.
여러분 같은 소규모 사이트, 다 합쳐서 재고가 300장도 되지 않는 사이트를 메인에 띄워줘봤자, 마케팅 팀의 계산으로는 완판 해도 300장이상은 팔지 못하는 싸이트 일 뿐이다.
소셜도 회사다, 밀어 줘봤자 300장 밖에 못 파는 회사보다는 3천장의 재고를 가지고 있는 쪽을, 이전부터 진행하여 매출이 검증된 쪽을 선호한다.

"왜 내 상품은 메인에 안 나와요?" 아무리 징징대 봤자 소용없다. 아마 신규상품만 보이는 카테고리에 상단 어디쯤에 잠깐 보였다가 빠른 속도로 하단으로 떨어질 것이고, 이후에는 한참을 스크롤해야 간신히 찾게 되는 구석에 판매갯수 0인 상태로 남아 있을 것이다. 판매갯수 0인 상태로 이틀이 지나면 소비자들은 더 이상 이 딜에 대해서 관심을 갖지 않게 될 것이다.

아주 쉬운 비교를 해 보자,
가판대를 놓고 하는 장사라고 비교를 하고, 서울 만한 공간에서 시작을 한다고 해보자. (마켓플레이스) 단, 입구는 남쪽에 딱 하나만 있다고 가정해 보자 (메인화면)
여러분이 최초에 판매를 하게 되면, 입구에서부터 차를 타고 한시간은 가야 하는곳에 있는 가판매들 제공 받게 된다.(최초 등록하게 되면 여러분의 상품은 보이지도 않는다) 그리고 입구에서 여러분의 가판대까지 오는 동안에 1만개가 넘는 가판대가 있다. (경쟁자들은 어마어마 하게 많고 상품도 매일 업데이트된다)자, 여러분은 하루에 몇 개나 팔 수 있을 걸 기대하고 있었는지?

또 다른 예를 들어보자면, 여러분은 인기가 최절정인 100층 짜리 빌딩에서 판매를 하고자 하는데, 거기는 목이 좋아서 사람들이 아주 바글바글 된다고 하자. 모두들 거기 에서 판매하기가 쉽다고 하고 돈도 많이 벌었다고 하자. 아무것도 모른채 단순히 여러분은 그 100층짜리 빌딩에서 판매를 꿈꾸며 시작한다. 현실에선 사람들은 정말 넘쳐 났지만, 100층임에도 엘리베이터는 없었고, 공교롭게도 여러분의 매장은 100층에 제일 구석 화장실 옆자리에 있다고 생각해보자. 엘리베이터가 없다는 걸 거짓말 처럼 누구도 가르쳐 주질 않는다.


사람들은 2만원대의 상품을 사기 위해 하루 종일 소비하지 않는다. 100페이지 뒤에 있는 여러분의 사이트를 찾기 위해 클릭해 줄 것이라는 기대는 부질없다. 또 아무것도 모르고 창업하는 등록을 아무리 많이 해봤자, 내 상품 찾기가 어렵다는 것을 알지 못하기에 아무런 대비책도 없이 뛰어 들게 되는 것이다.  어느 책에서도 등록하는 방법은 가르쳐 주지만, 등록을 해 봤자, 당신 상품은 안 보인다라고 진솔하게 얘기해 주지는 않으니 말이다.
이 블로그에 글을 읽는 분들은 이제 괜찮다.  안심하자. ㅎㅎ

5) 높은 수수료와 무료배송 유혹에 끊임 없이 시달리게 된다.

보통 소셜커머스의 일반적인 수수료율은 16~18% 이다. 부가세 별도이니 사실은 판매 될 때마다 거의 20%에 가까운 돈이 수수료로 빠지게 된다. 내부적으로 매출이 높아지게 되면 수수료는 엠디의 역량에 따라 탄력적으로 변경되기도 하나, 매출이 높지 않으면서 수수료로 싸게 해달라고 물고 늘어져 봤자 돌아오는 대답은 뻔할 것이다.
또, 오픈마켓은 9%니 10% 가까운 돈이 판매가 될 때 마다 수수료로 빠지게 된다.
자 현실적으로 계산을 해보자.

여러분이 10000원짜리 옷을 도매에서 구입해서 소위 쩜팔이라고 얘기하는 80%의 마진 즉, 원가에 1.8은 곱해서 판매를 하고 싶다고 생각을 해보자.
오픈이나 소셜에 들어갔더니, 벌써 그 상품은 16,000원에 팔리고 있다. 게다가 무료 배송으로 팔리고 있다. 그래도 여러분은 18,000원을 고집해서 팔다가 한 장도 안 팔리니 열이 받아서
15,800으로 200원 싸게 해서 가격 경쟁을 한다고 가정을 해보자. 어디 보다 싸다면 모든 엠디들이 좋아한다. 냉정하게 얘기해서 엠디는 여러분의 회사가 망하던 말던 그닥 관심이 없다. 자기가 급여를 받고 있는 회사의 실적이 가장 중요한 사람들이므로. 내편이라고 생각하면 오산이다. 철저하게 사업적으로만 대할 수 밖에 없는 위치다.

아래 기사를 참조해보자. 매출 보장 하는 것처럼 제안하지만, 결과가 안 좋게 되자, 적반하장 형태의 무언가 일어난 기사이다.
규모가 조금 있는 회사도 이런 대접을 하는 곳이다

http://www.cbci.co.kr/news/articleView.html?idxno=246368

어쨌건 여러분이 벌게 되는 실제 금액은 아래와 같다.

소셜 : 부가세 포함 20%로 계산.

1) 15,800원 무료 배송 -> 수수료 3,160원 제외하면 12,640원
2) 부가세 10% -> 1264원 제외하면 11,376원
3) 택배비 1,800원제외 -> 9576원
4) 택배 봉투 및 비닐등 기타 잡비 100원 -> 9,476원
5) 딜 하나를 열때마다 추가되는 11만원을 판매 갯수로 나눠야 한다.

물론 여기서 소셜수수료에 대한 부가세 1.8% 택배비가 부가세 포함이므로 1%에 해당하는 180원만큼의 부가세 상쇄 급액이 발생하기는 하지만, 어찌되었건 여러분은 10원도 벌지 못한다.

여기서 퀴즈!
그럼 뭘 먹고 삽니까? 이렇게 다 마이너스 나는데.

참 슬픈 얘기인데, 저가로 판매하는 사람들은 택배비에서 마진을 남기는 방법을 많이 취한다.
무슨 얘기인가 하면, 1장을 보내도 택배비는 1800원이고 3장을 한번에 포장해서 보내도 1800원이다. 즉, 구매자가 3개을 구매한 것을 한번에 보내게 되면 1800*2 = 3,600원의 마진이 생기는 구조다. 옷을 판매하는데 옷에서 마진을 못 남기는 구조가 여기 마켓 플레이스다.
원가는 총 3만원 들어갔는데, 3600원의 마진 즉 12% 정도의 마진이 발생하게 된다. 단 2개 구매할 경우에는 6%의 마진, 1개 구매했을 경우에는 -5%정도의 마진율을 보이게 된다.
따라서 마켓 플레이스에서는 비슷한 옷들로 묶어서 최대한 많이 사게 만드는 것이 가장 중요한 테크닉이다.
(참고, 택배비는 월 누적 개수에 따라 최저 1600원(부가세포함)까지 떨어지는데 보통 월 1만개 기준이다)

이제 무료 배송이 주는 부담감을 집고 넘어 가보자.
9800원부터 무료 배송을 하는 행사를 진행하고 있다고 가정을 해보자.

이 얘기는 여러분이 8900원에 물건을 팔면 여러분은 고객들에게 8900원 + 2500원의 배송비를 더 받을 수 있다는 것을 의미하고, 배송비에는 원칙적으로 수수료를 떼지 않기 때문에 ,
여러분은 8900에 20%만 수수료를 내게 되고, 2500원의 배송비에서 원가 1800원인 배송비의 백마진 700원을 보장 받게 된다.
하지만 11000원짜리 물건을 팔면 여러분은 배송비까지 포함된 금액에서 20%의 수수료를 지불하게 되어, 배송비에서도 수수료를 주게 되는 셈이 된다.

따라서 가격 책정시에 원가대비 이런 부분들을 정확히 계산해서 해야한다.

마켓플레이스에서는 어느 정도 출혈이 있더라도 많이 팔리게 해서 파이를 키운 후에 마진을 남기는 전략이 가장 유효한데, 문제는 자금과 시간이며, 외적인 요인으로는 엠디들의 적극적인 협조가 필요하다.  

6) 결제자금이 바로 바로 회수되지 않는다.

판매대금이 바로 바로 들어오지 않기 때문에 회계 관리 자체가 골치 아프게 되는데,
특히 티몬과 위메프는 부가세 신고 기간에 신고 금액을 명확하게 알 수 있는 관리자 모드 자체가 존재 하지 않아서 업무량 증가를 시킨다.

부가세는 보통 1~3월 / 4~6월등 분기별로 신고를 하게 되는데,
3월15일에 딜을 열어서 4월 15일까지 판매를 하는 딜의 경우에는 매일 매일 팔려 나간 상품을 3월 31일까지 끊어서 그날 결제된 금액으로 신고를 해야하는 게 정석이다.
이런 내용이 관리자 모드에 없는 소셜은 엑셀로 판매 내역을 다운 받아서 31일자까지 끊어서 스스로 계산해야 한다.

쿠팡은 주정산으로 하게 되더라도 매주 판매되는 금액의 70%만 정산을 하고, 다음달에 20% 마지막달에 10%와 같이 정산이 되어 최장 3개월간 자금이 묶이며, 위메프의 경우에는 딜을 한 달 동안 무조건 열어야 하고, 딜이 열린 동안에는 자금이 들어오지 않고 딜이 끝난 후부터 또 3개월간에 거쳐서 들어오는, 독특한 구조가 되어 있다.
또한 판매한 사람조차도 정산 자체가 불가능하게 만들어 놓은 관리자 모드와 시스템으로, 언제 금액이 어떻게, 무슨 내역으로 들어오는지 조차 한눈에 파악하기가 힘들다. 티켓 몬스터도 마찬가지다. 결과적으로 판매한 금액은 3개월의 기간을 통해서 회수가 된다. 판매가 많이 되면 많이 될수록 자금은 묶이게 되고, 정산을 앞당겨 달라고 하려면 매출이 어느 정도 올라야 하며, 이것 역시 확실하게 된다는 보장은 없다.

입점 전에 담당 엠디가 정해지면 정산이 정확히 어떻게 되는 것인지 체크 하기를 바란다.
"딜비"라하여 딜이 열릴때마다 11만원(vat포함)을 받아 갈 때도 있고, 안 받아 갈 때도 있고, 면제가 되기도 하며, 수수료도 그때 그때 틀려지는데, 딜 내내 유지가 된다는 보장도 명확하지가 않다.
업무 스타일상 이런 것 들을 정확하게 가르쳐 주고 싶지만, 애석하게도 그것은 거의 불가능하다.
시스템 자체의 불투명성이 너무 거대하기 때문이다.

어느 책에서도 소셜 정산의 불편함과 불투명성을 지적한 글은 없는 것 같다.

이런 면에서는 오픈 마켓이 훨씬 시원하고 간편하다. 물건이 판매되고 배송완 료된 후 8일 이 지나면 전체 금액이 들어오며, 8일 이전이라도 고객이 구매확인이라는 버튼을 해주게 되면, 바로 정산이 되어 투명하다. 어쨌건 8일은 금액이 묶인다.

소셜에 어떤 악감정을 가지고 글을 쓰는 것이 아니냐고 오해하는 분들을 위해서 아래 기사를
링크 한다.

베일 속 쿠팡·위메프·티몬, 갑질 횡포 국감서 낱낱이 드러나
http://www.consumerwide.com/news/articleView.html?idxno=6289

[이슈N현장]'갑질'부터 배운 쿠팡·티몬·위메프...1년만에 또 국회에
http://news.mtn.co.kr/issue/viewer.mtn?gidx=2015091510184163180

7) 가격과 배송만으로 평가 받으며 브랜드에 대한 로열티가 상대적으로 낮다

마켓 플레이스에서는 브랜드에 대한 충성도는 거의 바라지 않는 것이 상책이다. 물론 몇 년 이상 계속 버텨오면서 확장한 몇몇의 업체가 있기는 하지만, 대부분의 고객들은 가격과 배송 만족도에 따라 심하게 움직인다.

9900원짜리 청바지를 사는 소비자들에게 중요한 것은 비슷한데 9800원짜리가 있는지, 상품평에 배송 느리다고 악플이 몇 개가 있는지가 선택의 제 1 기준이 된다.

직접 판매의 경우 사이트의 인지도가 엄청난 영향을 끼치게 되는데, 마켓 플레이스에는 가격과 배송에 대한 확신이 없으면 성공은 그만큼 멀어지게 된다.
소셜이나 오픈마켓에서 의류를 구매하면서 비싼 옷을 찾으려는 소비자는 거의 없다고 보면된다.
부담없는 가격으로 쓰윽 입고 만족할 수 있는 , 그런 옷을 찾으려는 소비자들이 거의 대부분이다.
소위 패스트 패션의 시대이므로.


다음시간에는
소셜과 오픈마켓에 대해서 입점전에 알아야 할 것들을 조금더 세밀하게 체크해 볼 예정이다.

"무서워서 사업하겠어요?" 라는 소리가 들리는 것 같은데, 이런 현실에서 이길 각오도 없으면서 사업하려 했다면 지금이라도 이 글 그만 읽고 각자 하던 일에 충실하도록 하자 .
여러분보다 먼저 전장에서 싸우고 있는 전우로서- 실제 전장의 경험과 지식의 공유가 여러분들의 승리를 이끌어 줄 수 있기를 누구보다 희망한다.


이제부터 본게임이다^^
다음편이 더 재미있을 것으로 기대한다 ~

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