전략이 취미고 플래닝이 삶인 남자

앞서 입점 판매의 장단점을 살펴 보았는데, 얘기가 나온김에 소셜 커머스와 오픈 마켓에 대해서 조금 더 깊은 얘기를 해 보도록 하자.

소셜 커머스나 오픈 마켓은 쉽게 주변에서 볼 수 있는 대형 할인점과 같은 이미지로 인식된다.
즉, 다른 곳 보다 싸게 살 수 있을 것 같은 기대감을 가지고 둘러보는 고객들이 상대적으로 많다는 의미다.

따라서 소셜커머스나 오픈마켓에 입점할 때 가장 중요한 것은 어느 정도까지 싸게 판매가 가능한가가 가장 중요한 사업의 성공요인이 되고, 주문후 24시간 이내 배송이 중요한 제 2의 성공요인이 된다. 물론 100% 물건 가격만 싸다고 판매가 된다는 보장은 없지만, 성공할 확률은 두 배 이상으로 올라간다고 해도 과언은 아니다. 배송이 조금만 느려지면 게시판은 고객들의 컴플레인으로 부글부글 끓어 오를 것이다.











지마켓과 쿠팡의 메인 화면이다. 메인 정도에 보여질 상품이라면 이건 엠디들과 마케팅팀이 자신있게 내 놓는 가격이다. 즉, 이 정도 가격에 맞추지 못하면 엠디들 눈에 들기 힘들다는 암시적인 의미로 받아 들이면 된다.

보여지는 것 만 쓱 봐서 알겠지만, 이런 마켓플레이스에서는 앞서 얘기한 것처럼 최대한 저렴한 가격에 많은 아이템을 파는 것만이 살아 남을 수 있는 유일한 생존 방법이다. 물론 남들이 갖고 있지 않은 유니크 한 아이템의 판매도 그 방법이 될 수 있겠지만, 남들이 다 사입 하는 동대문의 물건으로는 사실상 가격 경쟁이 힘들어 진다. 결국 직제조 혹은 도도매와 같이 직접 혹은 최소 단계에 있는 판매자나 중국 혹은 제 3국가에서 직수입하는 이들이 강세를 보일 수 밖에 없는 구조가 되어 있다.

지마켓의 경우에는 상단에 베스트 >> 패션의류를 누르게 되면, 현재 수량이 많이 나가는 아이템이 보여지게 되나, 여기서 여러분들이 꼭 알아야 할 것이 있다. 밑줄 100개를 치도록 하자.

어느 상품이 높은 점수를 갖게 되어 유리한 위칭 노출 되는지에 대한 명확한 내부자료는 노출되어 있지 않다. 매출도 있어야 하고, 어느 정도 판매 누적 점수도 있어야 하고 할인율이 높을수록 좋다고 짐작만 할 뿐이다. 아래 참고 자료를 잠시 보도록 하자.








자세히 보면 공교롭게도 1~4위까지 다들 60%가 넘는 할인율이라는 것을 알 수 있다. 이 얘기는 무슨 얘기 냐면,( 지마켓에서 의류에 붙는 수수료는 VAT 포함하면 9.9%니 편의상 10%라고 하자)
할인이 적용되기 이전가격을 100으로 봤을 때 현재 판매 가격이 얼마큼 할인된 가격으로 판매 되는가를 보여주는 것이다.
할인율이 높을수록 노출이 잘 될 가능성이 많은 것은 사실이다. (나중엔 어떻게 바뀔지 모르겠지만) 그렇다보니 여러분이 이렇게 할인율을 무턱 대고 높게 잡다가는 아주 큰 곤경에 빠지게 된다.

왜냐면,10%의 수수료는 현재 판매가가 붙는 수수료가 아니라, 최초 할인 전에 판매가로 붙게 되는 것이기 때문이다.

예를 들 위에 1위의 예를 들면 할인전 가격은 42,900원 -> 현재 판매가는 12,900원이다.
우리의 바람대로라면 12,900원의 10%인 1,290원이 판매되어야 하는데, 현실은 42,900원에 10%인 4,290원이 붙게 된다. 잘보이게 하려고 할인율을 높일수록 판매자는 엄청난 부담에 시달리게 된다.

"저 업체들 그러고 남을까요?"

남을 수도 있고 안 남을 수도 있다. 판매 촉진을 위해서 엠디들이 내부적으로 할인율에 대한 보상을 일정부분 해 주기도 하기 때문이다. 매출이 높은 몇몇 업체는 지속적으로 할인을 받는다고 보면 된다. 즉 할인 전 가격에서 10%를 하는 것이 아니라, 실제 판매가에서 10%로 수수료를 해주기도 한다는 얘기다.

단, 여러분 같이 이제 막 시작하는 업체들은 엠디와 직접 메신져건 전화로 연결되는 것이 거의 불가능하다고 봐야 한다. 월 1억에 가까운 매출 혹은 1억이 안되더라도 지속적인 매출 향상과 한 품목당 최소 100장 이상의 재고는 가지고 있을 정도라고 판단이 되면, 알아서 연락이 온다. 이건 운영상의 문제가 아니다. 매출이 확실한 선두 업체를 관리하고 유지시키기 위한 정당한 사업 행위다.

옥션이건 지마켓이건 11번가이건 어느 한 군데서 "빵" 터지면 다른 오픈마켓 업체와 연락하기가 비교적 쉬워진다. 오픈 마켓에서 큰 시장은 거의 3개 밖에 없고 엠디들은 늘 새로운 신규 업체를 찾기 위해 혈안이 되어 있으니까.

베스트 순위 이외에 카테고리로 들어가도 광고 없이 첫 페이지에 노출은 거의 불가능하다고 바야한다.




어느 카테고리나 지마켓에서 클릭했을 때 기본적으로 나오는 메뉴인데, 제일 왼쪽을 보자, 지마켓 랭크 순 이라고 검은 글씨로 되어 있다. 이 얘기는 지마켓에서 알아서 선정한 순서대로 보여준다는 얘기다.

순위가 왜 중요한지는 인터넷 이용자들의 특성을 이해하면 된다.
대부분의 고객들은 보여지는 화면에서 스크롤을 하려 하지, 클릭을 몇 번 해서 들어가는 것을 그다지 좋아하지 않는다. 이건 우리나라만 그런 것이 아니라 전세계 유저들의 공통점이다.

여러분이 팔고자 하는 아이템이 청바지라고 하자,
여러분이 이것저것 모르는 것을 물어 어렵게 상품을 등록한 후에, 내 상품이 어디 있는지 찾으려 할 때 잠시 여러분은 당황스러움을 접하게 된다. 왜냐면, 동록을 어떻게 해야 하는가에 대해서만 고민했지, 등록한 이후에 어떤 상황이 벌어지게 되는지에 대해선 고민을 해 본적이 없기 때문이다. 한 페이지 한 페이지 눌러서 결국 여러분은 한 참 뒤에 여러분의 상품을 찾았다 치자. 3페이지만 넘어가도 내 상품을 보는 유저는 극히 드물어진다.

그래서 여러분은 하루에 몇 만원 짜리 혹은 싸게는 몇천원짜리 광고를 고민하다가 해 보게 될 것이고, 해 봤자 광고비도 못 미치는 매출에 다시 좌절을 하게 될 가능성이 높아진다. 다들 이런 쳇바퀴만을 돌다가 조용히 짐을 싼다. 노출은 안되고, 노출을 하기 위해 광고를 하는데 매출은 형편없어서 광고비도 안나오고, 그래서 광고를 안하면 매출은 더 형편 없고, 다시 광고를 해도 돈만 나가고.

애석하지만, 전략이 없는 상태에서는 그게 현실이다. 자본이 있어서 어느 정도 재고를 가지고 판매를 하더라도 버티기가 힘들다.

소셜이라고 굳이 다르지 않다. 물론 소셜은 광고 상품이 따로 없어서 광고비 지출이 없으니 훨씬 나을 것 으로 오판하기 쉽다. 소셜은 오픈 마켓보다 2배나 높은 (수수료 보통 18%가 기본인데 부가세 포함하면 20%가 된다) 수수료를 가지고 있으며, 상품을 등록할때마다 11만원씩의 등록비가 따로 있다. 물론 사이트 규모가 크거나 매출이 클 경우에는 수수료의 대폭 할인 및 등록비 면제와 같은 서비스가 있기는 하지만, 여러분이 이런 혜택을 받기는 거의 불가능 하다.

소셜의 메인화면은 앞서 얘기했지만 대부분 마케팅 팀에서 전권을 가지고 하고 있으며 여러분에게 할당된 엠디는 메인화면에 아무런 권한을 가지고 있지 않다. 단지 딜을 오픈 해 주는 정도의 역할일 뿐.
그래서 같은 시간에 오픈 했고 한 시간 동안 100개의 물건이 팔렸다 치자. 같은 시간에 같은 개수가 팔렸는데도 어떨 때는 보여지는 페이지의 위에 상품이 노출 되어 있고 어떨 때는 아래에 있는 상황이 벌어지게 된다. 어떤 기준에 의해 이런 배치가 일어나는지 아무도 설명해 주지 않는다.

지금 당장 유명한 소셜커머스 사이트에 들어가서 여러분이 관심 있어 하는 의류 부분에 아무 카테고리나 눌러서 판매 개수라던가 오픈 날짜라던가 한번 살펴 보도록 하자. 무슨 말인지 이해가 갈 것이다.

여태껏 여러분이 아무런 관심 없이 무심히 클릭하던 그 페이지에는 이렇게 알게 모르게 매출에 직접적인 영향을 끼치는 중요 요소이므로, 각 사이트마다의 관리자 손길이 다 미쳐 있었다는 뜻이다. 여러분의 스타일이 아무리 뛰어나도, 매일 같이 다른 업체에서 올리는 사진을 분류하고 메인으로 꺼내 놓은 이들에게는 시작한지 얼마 안되는 <듭보잡> 쇼핑몰일 뿐, 그 어떤 감흥도 일으키지 못한다.

쉽게, 여러분이 어떤 건물에서 런웨이를 한다고 치자,
여러분은 요즘 대세인 드라마 <태양의 후예>의 주인공 송중기 1명과 이제 막 모델을 시작한 10명의 모델 중 어느 한쪽만 선택할 수 있다고 가정을 해보자.
여러분은 어느쪽을 선택하겠는가?
당연히 송중기다. 이건 내가 송중기를 좋아하건 좋아하지 않건의 문제가 아니다.
런웨이의 흥행을 위해 대중적으로 호감을 많이 가지고 있는 배우를 선택한 것 뿐이다.

현실로 돌아와서 대입해보자,
런웨이를 쿠팡이나, 지마켓으로 바꾸고 잘나가는 쇼핑몰을 송중기로 바꾸고 여러분을 그 10명의 모델중 한 명으로 바꿔보자. 왜 메인화면에, 왜 잘보이는 곳에 여러분들의 홈페이지가 나오지 못해야만 하는지 그 이유는 명확해 진다.
마케팅 팀에서는 사이트 전체의 매출을 책임져야하고, 이는 런웨이를 어떻게든 흥행시켜야 한다는 강박관념을 가지고 있다 .여러분이 어떻게 하면 알릴까 고민하는 것과 동일하다. 그들도 냉정한 비즈니스 세계에서 살아남으려고 하는 것 뿐이다.


따라서, 최초에 소셜 커머스나 오픈 마켓에 시장을 침투할 경우에는 정말로 많은 전략을 필요로 하게 된다. 상품등록이 쉽다고 무조건 판매가 되는 것이 아니라는 것을 굳이 직접 경험한 후에 알게 된다면, 대응책을 마련하는 사이에 시간이 다 흘러 버리게 된다.

크게 정리해서, 지금 레드오션이 되어버린 마켓 플레이스에서 조금 더 성공할 확률을 높이려면 아래와 같은 조건의 해결이 선행되어야 한다.


1) 어느 정도 재고를 가지고 대응 할 수 있을 정도의 규모는 되어야 하며,

2) 배송에 관한 고객들의 클레임이 제일 강하기 때문에, 주문이 들어온 아이템은 영업일 기준 24시간 이내 출고하는 상품이 90% 이상은 되어야 좋은 평가를 들을 수 있다.

3) 한 개씩 등록하는 것 보다 옵션을 붙여서 대량으로 등록을 하고, 한 번 등록이 되면 고유의 상품 번호가 나오는데, 이 상품번호를 계속 키우면서 상품평을 계속 누적시키는 것이 최고의 팁이다. (이건 정말 중요한 팁이므로, 추후 다시 설명한다)

4) 최초에는 경쟁사의 가격이 무너질 정도로 출혈을 하더라도 판매를 크게 일으킬 수 있는 적당한 자본력

5) 이도 저도 아니면 정말로 유니크 하여 여러분들의 몰이 아니면 판매할 수 없는 아이템 혹은 다른 사람들 보다 선점한 아이템

6) 이미 인지도를 가지고 있는 쇼핑몰에서 시장 확장을 위해 사이트 입점

사진을 찍어 놓고 주문이 들어올 때 마다 시장에서 물건을 떼어다가 판매하는 경우는, 입점 판매로는 수지타산을 맞추기가 힘들므로, 자체 사이트의 인지도를 올리기 위해서 총력을 기울이는 방향으로 전략을 잡는 것이 훨씬 낫다. 

더 깊은 얘기는 추후 다시 하기로 한다.
이제 부터는 아이템의 선정 부터, 쇼핑몰 개설들 실무적인 절차를 진행해 나갈 예정이다- 

입점 판매에 대해서 알아볼 시간이다.

입점을 해서 팔 수 있는 곳은 대략 20군데 정도를 뽑을 수 있을 것 같으나, 실제 매출에 도움이 될만한 곳은 거의 소셜 커머스(이하 소셜)와 오픈마켓이라고 할 수 있다.
이외의 입점할만한 사이트에서 대해선 필요할 때 마다 그때 그때 얘기하면 될 것 같다.
이 글에서는 소셜커머스와 오픈마켓을 묶어서 광역적인 의미로 마켓플레이스라 칭할 예정이다.




자, 일단은 여러분들이 아무것도 모르는 백지 상태에서 접근하다고 가정을 하고,
이전과 동일하게 최대한 친절히, 그리고 어두운 부분까지도 차근 차근 설명할테니,
잘 따라와 주길 바란다.
아울러 판매에 관심이 없고 소비자로 남고 싶은 사람들은 부디 이 글을 읽지 말기를 바란다.



영화 매트릭스를 기억하는 분들이라면 지금의 비유는,
모피어스가 네오에게 빨간 약과 파란 약을 보여주면서 빨간 약을 먹으면 현실에 눈을 뜨게 된다는 것인데, 이 글은 마켓플레이스(소셜+오픈마켓과 같이 입점해서 판매하는 곳의 총칭)의 현실을 눈뜨게 해 줄 빨간 약과 같은 존재기 때문이다.
소비자로서 마켓플레이스는 달콤하지만, 그 달콤함 속에는 상생이라는 말 조차 몰라서 국정감사까지 끌려 나가는 이들의 잔인함이 숨어 있다. (소셜에 한함)

실제로 개인몰을 여는 과정과, 마켓플레이스에 입점하는 과정은 조만간 따로 시간을 내어 자세하게 올릴 예정이다. 각 3회 정도의 연재 분량으로 기대한다. ~
무조건 .오픈마켓에서 팔거야, 혹은 소셜 커머스에서 팔거야 라고 마음을 먹고 시작한다면,
100% 실패한다. 제대로 알고 나서, 만발의 준비를 갖추고 뛰어 들어도 살까 말까 한 것이 현실이다.

직접 판매형태와 비교되는 입점 판매의 차이점부터 알아보도록 하자


장점

1) 따로 마케팅을 할 필요가 없다.
2) 소위 빵 터지면 수량이 한번에 많이 나갈 가능성이 더 많다..
3) 전화를 통한 CS건(소비자 상담건)이 바로 오는 것이 아니라, 입점하는 회사를 통해서 걸러 오므로 관련 업무에 투자되는 시간을 줄일 수 있다. (게시판 업무는 지속적으로 해야함)
4) 진입장벽이 낮다 (직접 판매를 하기 위해서 취득한 사업자등록증와 통신판매업신고증만 있으면 쉽게 오픈 가능하다.)

단점

1) 어느 정도 재고가 없으면 힘들다.
2) 배송 패널티가 있다.
3) 담당하는 엠디의 파워가 곧 매출로 이어진다.
4) 노출 자체가 힘들기 때문에 초기 출혈을 감내해야한다.
5) 높은 수수료와 무료배송 유혹에 끊임 없이 시달리게 된다.
6) 결제가 바로 바로 되지 않는다.
7) 가격과 배송만으로 평가 받으며 브랜드에 대한 로열티가 상대적으로 낮다

장점부터 다시 차근히 알아보자.

1) 따로 마케팅을 할 필요가 없다.

여러분은 스스로 사이트를 만들었을 때 처럼, 광고 기획을 어떻게 할지, 아무런 고민을 할 필요가 없다. 그저 만들어져 있는 마켓플레이스의 폼에 맞춰서 상세페이지를 올리면 된다.
특히 상세페이지의 템플릿 (템플릿이라 하면 그냥 편하게 상품이 보여지는 상세페이지를 구성할 때의 이미 만들어 놓은 구도 정도로 생각하면 된다. 작업 효율을 빠르게 하기 위해서 실제 현장에서는 이런 템플릿을 수십개 만들어 넣고, 사진을 쓱쓱 집어 넣어서 빨리 만드는 것이 일반적이다)이 거의 비슷하므로 한 곳을 잘 만들어 놓고 약간의 커스터마이징(입맛에 따라 수정)을 하여 재 사용할 수 있으므로, 업무효율성을 높일 수 있다.

2) 소위 빵 터지면 수량이 한 번에 나갈 가능성이 더 많다.

기본적으로 마켓플레이스는 여러분들이 갖고 있지 않은 트래픽(여기서 트래픽이란 광역의 의미로 방문자,PV와 같은 소비자들의 움직임을 의미한다)을 가지고 있다. 개인몰을 운영한다면 하루에 100만원씩 광고를 해도 들어올까 말까한 인원들이 몇 분, 몇 초 만에 들어온다. 따라서 이들에게 제대로 마케팅이 먹혀 들어가게 되면, 판매되는 수량이 어마 어마 하게 된다. 하루에 몇 천장이 나갈 수도 있다. 단, 이렇게 팔리려면 무조건 잘 보이는 위치에 노출되어야 하는데, 문제는 아무나 해주지 않는 다는 것이다. 이 얘기는 나중에 다시 하자.

3) 전화를 통한 CS건(소비자 상담건)이 바로 오는 것이 아니라, 입점하는 회사를 통해서 걸러 오므로 관련 업무에 투자되는 시간을 줄일 수 있다. (게시판 업무는 지속적으로 해야함)

고객들은 문제가 생기면 1차적으로 여러분에게 다이렉트로 연락을 하는 것이 아니라, 대부분 구매한 마켓 플레이스에 먼저 전화를 걸어서 상담을 하는 편이다. 이후 어떤 사항이 결정되면, 마켓플레이스에서 여러분의 회사로 전화가 온다.
(물론 대략 5~20%의 사람들은 직접 전화를 걸어 오는데 대부분은 언제 도착하는가와 재고 있는가, 그리고 반품관련으로 줄일 수 있다..)

따라서 빠른 게시판 응대가 가능하며 CS 팀 구성을 탄력적으로 할 수 있다.

4) 진입장벽이 낮다 (직접 판매를 하기 위해서 취득한 사업자 등록증과 통신판매업신고증만 있으면 쉽게 오픈 가능하다.)

웹사이트를 만들어 직접 운영을 한다 해도, 사업자 등록증과 통신판매 통신판매업 신고증은 반드시 필요하면 이렇게 준비한 것을 그대로 이용하면 된다. 다른 얘기로 하면 경쟁자들이 끊임없이 유입되고 있다는 것을 의미한다.

단점에 대해서 알아보자. (이번 시간에는 철저하게 판매자의 편에서 단점을 알아보기로 한다. 어차피 여러분은 지금 구매자에서 판매자로 변화를 꿈꾸고 있으므로)

1) 어느 정도 재고가 없으면 힘들다.
2) 배송 패널티가 있다. (소셜커머스 기준 / 오픈마켓은 금액적인 패널티는 없으나 배송 장기 지연시 상품 접근 차단(블라인드 조치한다고 표현함 / 소셜도 블라인드 조치는 마찬가지임)

1번과 2번을 같이 설명한다.
최초에 인지도가 없을 때는 한 두 장씩 주문 들어오는 대로 판매가 가능하나, 수량이 점점 늘어나게 되면, 어느 정도 재고가 없으면 안되는 상황이 온다.
대부분 주문 후 24시간 이내 출고하지 않으면 판매자에게 일방적으로 패널티를 부여한다.
배송은 하루만 늦어도 패널티가 되면서, 여러분이 받아야 할 대금은 3개월에 걸쳐서 들어오는 구조다. (그 마저도 아직은 불투명하다)
3개월간 이자만 하더라도 그 정도는 감내해 줄 수 있을 것 같지만, 유통망을 가진 측이 철저한 갑이 되어 여러분은 끌려 다닐 수 밖에 없다는 현실에 눈을 떠야 한다.

이러한 것에 대한 정보가 없이 시작한 누군가는 고객한테 주문을 받아 놓고, 그 다음날 시장에 나가서 물건을 사려고 했는데, 물건이 없어서 나올 때까지 이틀을 기다리다가 패널티를 물게 되었고, 지속적으로 이런 일이 반복되며 지쳐갔다. 그래서 제고를 어느 정도 예측하여 가지고 왔지만 재고의 20%는 날 남게 되고, 남은 20%는 원가 이하로 처분하다 보니, 늘 주머니에는 아무것도 남지 않게 되는 현실.

대표적으로 쿠팡의 배송 지연 패널티를 한번 보자.

파트너 배송 정책

주문 건은 다음날까지 출고해야 합니다.(주문제작상품, 설치상품 제외)
주문 건은 품절이 발생하면 안 됩니다.
미이행 시 딜 중단 및 패널티 부과

(이하 중략)

배송지연 패널티 정책

배송지연의 기준은 기준 배송출고일을 초과했을 경우이며, 배송에 있어서의 쿠팡의 기준 배송출고일은 구매완료일 포함 2일까지 상품을 출고한 경우입니다.
상품수령은 D+2일 이내에 배송완료 되어야하며, D+3일 이후의 수령은 배송지연 패널티가 부과됩니다. 부과된 금액은 고객에게 쿠팡캐시로 지급됩니다.


1만원 미안에 1천원은 10%의 추가 부담이 생긴다.
여러분이 1만원 이하 물건을 팔면서 10%의 마진을 남길 수 있을 거라고는 생각하지 않는다.
대부분 9900원에 무배(무료배송)이 공식화 되다 시피한 이 시장에서 10%의 지연금은 횡포에
가깝다.

배송비가 합쳐질 경우 얼마나 부담이 되는지 잠시 후에 알아보기로 하자.


3) 담당하는 엠디의 파워가 곧 매출로 이어진다.

이런 마켓플레이스에서는 엠디의 파워가 곧 성공을 좌지우지할 만큼 강력하다. 작게는 다른 업체들의 상품 구성군에 대한 정보부터 크게는 어느 요일에 어떤 업체가 들어오니까 피하자는 등, 전반적인 전략을 같이 짜기도 한다.
오픈마켓의 경우 어느 정도 판매가 되면 메인 화면에 노출을 잡는 엠디와 핫 라인이 형성될 가능성이 있는데, 소셜커머스 보다 훨씬 더 강한 파워를 가지고 있다.

소셜은 엠디는 철저하게 상품 구성과 딜(소셜은 상품을 20개면 20개, 30개면 30개 딱 구성을 한 상태에서 시작을 한다. 상품 한 개의 작업 끝났다고 한 개 씩 올리지는 않는다. 이렇게 어느 정도 아이템을 모아서 일정기간 동안 판매를 하게 되는데, 이것을 딜이라고 칭한다.

이 오픈되는 날짜와 상품 구성에 관여하지만, 메인화면 노출과 배치는 전적으로 마케팅 팀에서 하는 구조로 나눠져 있으며, 마케팅 팀은 가격이 타사 보다 훨씬 싸거나 상품성이 있다고 독자 판단할 경우에만 메인화면에 띄워준다.
하지만, 오픈마켓의 경우에는 아예 메인화면에 노출이 되는 기획전을 세팅하는 권한을 엠디들이 가지고 있으며, 이는 따로 광고상품이 존재하지 않는다. 메인화면에 노출하는 광고는 있지만, 메인화면에 판매되는 기획전 입점에 대한 광고는 없다는 얘기다. 죽어라 팔다 보면 기회가 오게 되는 것이다.

인터넷이기 때문에 오프라인보다 쉬울 것이라는 착각을 제발 버리자.
창업이 쉬운 것이지 판매가 쉬운 것이 아니다.
초기 자금이 덜 들어가는 것이지, 시간이 지날수록 전체 자금 적인 면에서는 더 들어갔으면 더 들어갔지 작게 들어가지 않는다.

4) 노출 자체가 힘들기 때문에 초기 출혈을 감내 해야 한다.

아무것도 모르는 여러분이 최초에 상품을 어떻게 어떻게 해서 상품을 등록했다 치자. 여러분은 여러분이 등록한 상품을 스스로도 찾기가 힘든 상황에 직면할 것이고, 바로 멘붕이 올지도 모른다.

대부분 마켓플레이스에서 판매를 시작하는 사람들의 가장 큰 실수가, 등록하자 마자 물건이 나가고 사람들이 내가 올린 상품에 관심을 갖을 것이라 생각하는데, 이것은 마켓플레이스의 시스템을 알지 못하는 무지에서 벌어지는 희망 사항일 뿐이다.

앞서 얘기한 것 처럼 소셜은 메인 화면 자체가 마케팅 팀에서 관할한다. 이들은 그간의 판매 실적이라던가, 현재 보유한 재고의 양, 타 사이트와의 가격 경쟁력을 고려하여 메인에 띄워주며, 그 시간과 날짜에 대한 공지는 어디에도 없다.
여러분 같은 소규모 사이트, 다 합쳐서 재고가 300장도 되지 않는 사이트를 메인에 띄워줘봤자, 마케팅 팀의 계산으로는 완판 해도 300장이상은 팔지 못하는 싸이트 일 뿐이다.
소셜도 회사다, 밀어 줘봤자 300장 밖에 못 파는 회사보다는 3천장의 재고를 가지고 있는 쪽을, 이전부터 진행하여 매출이 검증된 쪽을 선호한다.

"왜 내 상품은 메인에 안 나와요?" 아무리 징징대 봤자 소용없다. 아마 신규상품만 보이는 카테고리에 상단 어디쯤에 잠깐 보였다가 빠른 속도로 하단으로 떨어질 것이고, 이후에는 한참을 스크롤해야 간신히 찾게 되는 구석에 판매갯수 0인 상태로 남아 있을 것이다. 판매갯수 0인 상태로 이틀이 지나면 소비자들은 더 이상 이 딜에 대해서 관심을 갖지 않게 될 것이다.

아주 쉬운 비교를 해 보자,
가판대를 놓고 하는 장사라고 비교를 하고, 서울 만한 공간에서 시작을 한다고 해보자. (마켓플레이스) 단, 입구는 남쪽에 딱 하나만 있다고 가정해 보자 (메인화면)
여러분이 최초에 판매를 하게 되면, 입구에서부터 차를 타고 한시간은 가야 하는곳에 있는 가판매들 제공 받게 된다.(최초 등록하게 되면 여러분의 상품은 보이지도 않는다) 그리고 입구에서 여러분의 가판대까지 오는 동안에 1만개가 넘는 가판대가 있다. (경쟁자들은 어마어마 하게 많고 상품도 매일 업데이트된다)자, 여러분은 하루에 몇 개나 팔 수 있을 걸 기대하고 있었는지?

또 다른 예를 들어보자면, 여러분은 인기가 최절정인 100층 짜리 빌딩에서 판매를 하고자 하는데, 거기는 목이 좋아서 사람들이 아주 바글바글 된다고 하자. 모두들 거기 에서 판매하기가 쉽다고 하고 돈도 많이 벌었다고 하자. 아무것도 모른채 단순히 여러분은 그 100층짜리 빌딩에서 판매를 꿈꾸며 시작한다. 현실에선 사람들은 정말 넘쳐 났지만, 100층임에도 엘리베이터는 없었고, 공교롭게도 여러분의 매장은 100층에 제일 구석 화장실 옆자리에 있다고 생각해보자. 엘리베이터가 없다는 걸 거짓말 처럼 누구도 가르쳐 주질 않는다.


사람들은 2만원대의 상품을 사기 위해 하루 종일 소비하지 않는다. 100페이지 뒤에 있는 여러분의 사이트를 찾기 위해 클릭해 줄 것이라는 기대는 부질없다. 또 아무것도 모르고 창업하는 등록을 아무리 많이 해봤자, 내 상품 찾기가 어렵다는 것을 알지 못하기에 아무런 대비책도 없이 뛰어 들게 되는 것이다.  어느 책에서도 등록하는 방법은 가르쳐 주지만, 등록을 해 봤자, 당신 상품은 안 보인다라고 진솔하게 얘기해 주지는 않으니 말이다.
이 블로그에 글을 읽는 분들은 이제 괜찮다.  안심하자. ㅎㅎ

5) 높은 수수료와 무료배송 유혹에 끊임 없이 시달리게 된다.

보통 소셜커머스의 일반적인 수수료율은 16~18% 이다. 부가세 별도이니 사실은 판매 될 때마다 거의 20%에 가까운 돈이 수수료로 빠지게 된다. 내부적으로 매출이 높아지게 되면 수수료는 엠디의 역량에 따라 탄력적으로 변경되기도 하나, 매출이 높지 않으면서 수수료로 싸게 해달라고 물고 늘어져 봤자 돌아오는 대답은 뻔할 것이다.
또, 오픈마켓은 9%니 10% 가까운 돈이 판매가 될 때 마다 수수료로 빠지게 된다.
자 현실적으로 계산을 해보자.

여러분이 10000원짜리 옷을 도매에서 구입해서 소위 쩜팔이라고 얘기하는 80%의 마진 즉, 원가에 1.8은 곱해서 판매를 하고 싶다고 생각을 해보자.
오픈이나 소셜에 들어갔더니, 벌써 그 상품은 16,000원에 팔리고 있다. 게다가 무료 배송으로 팔리고 있다. 그래도 여러분은 18,000원을 고집해서 팔다가 한 장도 안 팔리니 열이 받아서
15,800으로 200원 싸게 해서 가격 경쟁을 한다고 가정을 해보자. 어디 보다 싸다면 모든 엠디들이 좋아한다. 냉정하게 얘기해서 엠디는 여러분의 회사가 망하던 말던 그닥 관심이 없다. 자기가 급여를 받고 있는 회사의 실적이 가장 중요한 사람들이므로. 내편이라고 생각하면 오산이다. 철저하게 사업적으로만 대할 수 밖에 없는 위치다.

아래 기사를 참조해보자. 매출 보장 하는 것처럼 제안하지만, 결과가 안 좋게 되자, 적반하장 형태의 무언가 일어난 기사이다.
규모가 조금 있는 회사도 이런 대접을 하는 곳이다

http://www.cbci.co.kr/news/articleView.html?idxno=246368

어쨌건 여러분이 벌게 되는 실제 금액은 아래와 같다.

소셜 : 부가세 포함 20%로 계산.

1) 15,800원 무료 배송 -> 수수료 3,160원 제외하면 12,640원
2) 부가세 10% -> 1264원 제외하면 11,376원
3) 택배비 1,800원제외 -> 9576원
4) 택배 봉투 및 비닐등 기타 잡비 100원 -> 9,476원
5) 딜 하나를 열때마다 추가되는 11만원을 판매 갯수로 나눠야 한다.

물론 여기서 소셜수수료에 대한 부가세 1.8% 택배비가 부가세 포함이므로 1%에 해당하는 180원만큼의 부가세 상쇄 급액이 발생하기는 하지만, 어찌되었건 여러분은 10원도 벌지 못한다.

여기서 퀴즈!
그럼 뭘 먹고 삽니까? 이렇게 다 마이너스 나는데.

참 슬픈 얘기인데, 저가로 판매하는 사람들은 택배비에서 마진을 남기는 방법을 많이 취한다.
무슨 얘기인가 하면, 1장을 보내도 택배비는 1800원이고 3장을 한번에 포장해서 보내도 1800원이다. 즉, 구매자가 3개을 구매한 것을 한번에 보내게 되면 1800*2 = 3,600원의 마진이 생기는 구조다. 옷을 판매하는데 옷에서 마진을 못 남기는 구조가 여기 마켓 플레이스다.
원가는 총 3만원 들어갔는데, 3600원의 마진 즉 12% 정도의 마진이 발생하게 된다. 단 2개 구매할 경우에는 6%의 마진, 1개 구매했을 경우에는 -5%정도의 마진율을 보이게 된다.
따라서 마켓 플레이스에서는 비슷한 옷들로 묶어서 최대한 많이 사게 만드는 것이 가장 중요한 테크닉이다.
(참고, 택배비는 월 누적 개수에 따라 최저 1600원(부가세포함)까지 떨어지는데 보통 월 1만개 기준이다)

이제 무료 배송이 주는 부담감을 집고 넘어 가보자.
9800원부터 무료 배송을 하는 행사를 진행하고 있다고 가정을 해보자.

이 얘기는 여러분이 8900원에 물건을 팔면 여러분은 고객들에게 8900원 + 2500원의 배송비를 더 받을 수 있다는 것을 의미하고, 배송비에는 원칙적으로 수수료를 떼지 않기 때문에 ,
여러분은 8900에 20%만 수수료를 내게 되고, 2500원의 배송비에서 원가 1800원인 배송비의 백마진 700원을 보장 받게 된다.
하지만 11000원짜리 물건을 팔면 여러분은 배송비까지 포함된 금액에서 20%의 수수료를 지불하게 되어, 배송비에서도 수수료를 주게 되는 셈이 된다.

따라서 가격 책정시에 원가대비 이런 부분들을 정확히 계산해서 해야한다.

마켓플레이스에서는 어느 정도 출혈이 있더라도 많이 팔리게 해서 파이를 키운 후에 마진을 남기는 전략이 가장 유효한데, 문제는 자금과 시간이며, 외적인 요인으로는 엠디들의 적극적인 협조가 필요하다.  

6) 결제자금이 바로 바로 회수되지 않는다.

판매대금이 바로 바로 들어오지 않기 때문에 회계 관리 자체가 골치 아프게 되는데,
특히 티몬과 위메프는 부가세 신고 기간에 신고 금액을 명확하게 알 수 있는 관리자 모드 자체가 존재 하지 않아서 업무량 증가를 시킨다.

부가세는 보통 1~3월 / 4~6월등 분기별로 신고를 하게 되는데,
3월15일에 딜을 열어서 4월 15일까지 판매를 하는 딜의 경우에는 매일 매일 팔려 나간 상품을 3월 31일까지 끊어서 그날 결제된 금액으로 신고를 해야하는 게 정석이다.
이런 내용이 관리자 모드에 없는 소셜은 엑셀로 판매 내역을 다운 받아서 31일자까지 끊어서 스스로 계산해야 한다.

쿠팡은 주정산으로 하게 되더라도 매주 판매되는 금액의 70%만 정산을 하고, 다음달에 20% 마지막달에 10%와 같이 정산이 되어 최장 3개월간 자금이 묶이며, 위메프의 경우에는 딜을 한 달 동안 무조건 열어야 하고, 딜이 열린 동안에는 자금이 들어오지 않고 딜이 끝난 후부터 또 3개월간에 거쳐서 들어오는, 독특한 구조가 되어 있다.
또한 판매한 사람조차도 정산 자체가 불가능하게 만들어 놓은 관리자 모드와 시스템으로, 언제 금액이 어떻게, 무슨 내역으로 들어오는지 조차 한눈에 파악하기가 힘들다. 티켓 몬스터도 마찬가지다. 결과적으로 판매한 금액은 3개월의 기간을 통해서 회수가 된다. 판매가 많이 되면 많이 될수록 자금은 묶이게 되고, 정산을 앞당겨 달라고 하려면 매출이 어느 정도 올라야 하며, 이것 역시 확실하게 된다는 보장은 없다.

입점 전에 담당 엠디가 정해지면 정산이 정확히 어떻게 되는 것인지 체크 하기를 바란다.
"딜비"라하여 딜이 열릴때마다 11만원(vat포함)을 받아 갈 때도 있고, 안 받아 갈 때도 있고, 면제가 되기도 하며, 수수료도 그때 그때 틀려지는데, 딜 내내 유지가 된다는 보장도 명확하지가 않다.
업무 스타일상 이런 것 들을 정확하게 가르쳐 주고 싶지만, 애석하게도 그것은 거의 불가능하다.
시스템 자체의 불투명성이 너무 거대하기 때문이다.

어느 책에서도 소셜 정산의 불편함과 불투명성을 지적한 글은 없는 것 같다.

이런 면에서는 오픈 마켓이 훨씬 시원하고 간편하다. 물건이 판매되고 배송완 료된 후 8일 이 지나면 전체 금액이 들어오며, 8일 이전이라도 고객이 구매확인이라는 버튼을 해주게 되면, 바로 정산이 되어 투명하다. 어쨌건 8일은 금액이 묶인다.

소셜에 어떤 악감정을 가지고 글을 쓰는 것이 아니냐고 오해하는 분들을 위해서 아래 기사를
링크 한다.

베일 속 쿠팡·위메프·티몬, 갑질 횡포 국감서 낱낱이 드러나
http://www.consumerwide.com/news/articleView.html?idxno=6289

[이슈N현장]'갑질'부터 배운 쿠팡·티몬·위메프...1년만에 또 국회에
http://news.mtn.co.kr/issue/viewer.mtn?gidx=2015091510184163180

7) 가격과 배송만으로 평가 받으며 브랜드에 대한 로열티가 상대적으로 낮다

마켓 플레이스에서는 브랜드에 대한 충성도는 거의 바라지 않는 것이 상책이다. 물론 몇 년 이상 계속 버텨오면서 확장한 몇몇의 업체가 있기는 하지만, 대부분의 고객들은 가격과 배송 만족도에 따라 심하게 움직인다.

9900원짜리 청바지를 사는 소비자들에게 중요한 것은 비슷한데 9800원짜리가 있는지, 상품평에 배송 느리다고 악플이 몇 개가 있는지가 선택의 제 1 기준이 된다.

직접 판매의 경우 사이트의 인지도가 엄청난 영향을 끼치게 되는데, 마켓 플레이스에는 가격과 배송에 대한 확신이 없으면 성공은 그만큼 멀어지게 된다.
소셜이나 오픈마켓에서 의류를 구매하면서 비싼 옷을 찾으려는 소비자는 거의 없다고 보면된다.
부담없는 가격으로 쓰윽 입고 만족할 수 있는 , 그런 옷을 찾으려는 소비자들이 거의 대부분이다.
소위 패스트 패션의 시대이므로.


다음시간에는
소셜과 오픈마켓에 대해서 입점전에 알아야 할 것들을 조금더 세밀하게 체크해 볼 예정이다.

"무서워서 사업하겠어요?" 라는 소리가 들리는 것 같은데, 이런 현실에서 이길 각오도 없으면서 사업하려 했다면 지금이라도 이 글 그만 읽고 각자 하던 일에 충실하도록 하자 .
여러분보다 먼저 전장에서 싸우고 있는 전우로서- 실제 전장의 경험과 지식의 공유가 여러분들의 승리를 이끌어 줄 수 있기를 누구보다 희망한다.


이제부터 본게임이다^^
다음편이 더 재미있을 것으로 기대한다 ~

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Since 2016.03.27 – 지식의 나눔을 시작하다 / 최시현.

온라인에서 자주 사용하는 용어 – 렙사와 상담시에 많이 듣게 되는 용어 정리다.

온라인 마케팅 관련 회사에 근무한다고 해도, 광고에 사용되는 모든 용어를 다 알지 못하고, 다 사용하지 않는다.
이 글은 여러분이 앞으로, 마케팅 회사와 미팅을 할 경우 알면 좋을 최소한의 용어만, 정리한 버전이다.

단순하게 용어 설명만 해 놓은 글들은 너무나 많다. 하지만 여러분은 단답식으로 외워서 시험을 보려는 사람들이 아니다.
어느 정도 이해를 하고 실전에서 사용하기 위한 분들이므로, 최대한 자세히 설명을 할 예정이다.

단순하게 용어를 설명할 거면 그냥 구글이나 네이버에서 찾아보면 된다.
온라인 마케팅 용어 라던가, 마케팅 용어등을 치면 간단하게 정리된 블로그며 웹사이트가 많이 나올 것이다.
참고로 모바일(핸드폰)에서
http://m.searchad.naver.com/dic/list/ 를 치면 한글 자음 순으로 정렬된 간단한 광고 용어 사전이 나온다.

본론으로 들어가자.

어찌어찌해서 광고 대행사 사람들이 회사로 찾아와서 미팅을 한다고 가정을 해보자. 그냥 예이니까 겁먹지 말자.. 용어의 중요성을 부각 시키기 위해서 심하게 과장 했으니.

"안녕하세요 대표님 저희가 오기 전에 사이트를 대략적으로 분석을 해봤는데요…중략..따라서 최초 키워드 광고 중에서 컨버젼률이 좋은 핵심 키워드로 진행을 해보고, 버젯에 여유가 있으면 모 포탈의 메인 노출되는 비딩 광고 진행하셔도 효과가 괜찮을 것 같습니다. 랜딩페이지 작업부터 T&D까지 저희가 1차적으로 셋팅 한 후에 메일 보내드리겠습니다."

미국에 가서 영어 못한다고 불편 한 건 없지만, 누군가 영어를 할 줄 아는 사람이랑 같이 붙어있어야만 한다는 핸디캡이 생긴다. 마케팅도 마찬가지다.
여러분의 돈으로 움직이는데, 여러분이 아무것도 모르고 있는데, 제 3의 회사에서, 제 3자가 여러분들의 회사를 위해서 몸바칠 것이라는 기대를 가질 바에는 로또가 맞기를 바라는 것이 낫다.

그래서 정리한다.

자주 사용되는 / 꼭 알았으면 좋을 것 같은 광고 용어 정리
최초 업데이트 2016-04-07
연재중에 필요하다 싶은 것들은 생각 나는대로 계속 추가할 예정이다. )

Account(어카운트) : 여러분처럼 광고를 집행하고자 하는 광고주를 의미한다. 흔히 Client라는 광역적인 의미를 많이 사용한다.

"저희 회사에 유명 어카운트들이 많은데요." 보다는 "주요 클라이언트로는…"과 같이 많이 사용한다. "주요 고객사로는…"과 같은 의미다.

AE (Account Executive) : 여러분이 광고를 의뢰한 회사의 담당자 이다.
여러분과 연락을 하고 자료를 취하고 광고를 설계하고 집행하는 역할을 하는 사람을 의미한다.
당연한 얘기겠지만, 어떤 회사냐 보다 어떤 AE냐가 훨씬 중요하다. AE와 많은 정보를 공유하고 괴롭힐수록 퍼포먼스는 올라가기 마련이다. 사회에서도 똑같다. 자꾸 체크하고 조르고 감독하고 보채고 회유하는 업체에 일들이 더 신경쓰이기 마련이다.
"저희 결제 바로 바로하니까 신경 잘써주세요" 이렇게 얘기만 하고 가만히 냅두면, 좋은 결과 나온 회사는 애석하게도 없었다.

"이번에 대표님 회사에 배정된 AE는 XXX 대리 입니다"

AD (Advertising, Advertisement의 약자 ) : 말 그대로 광고. 따라서 광고회사 중에는 ~애드 혹은 애드~로 시작되는 회사명이 많다. 회의 때 그냥 광고라 하지 "에드"라고 말하는 사람을 보지는 못했다. 그냥 참조

(Adertising) Budget (버젯) : 그냥 버젯 이라고 사용한다. 광고 예산을 의미한다.

"버젯은 어느 정도로 생각하세요?"

Bidding : 입찰 광고 형태다. 가격이 정해져 있지 않아서, 서로 가격을 불러서 가장 높은가격에 광고를 주는 형태다. 네이버 메인 화면에 쇼핑박스가 유명하다. 보통 마감 5분전에 금액이 기하급수적으로 올라간다. 관리자 모드에 현재 입찰이 가능한 가격이 표시 되어 있다.
예로, 1위~50위까지 포털 메인 화면에 노출되는 광고라 하자.
50위가 500만원일 경우 501만원을 마감 전까지 입찰해야 내가 50위가 된다.
최초부터 높은 금액을 질러 놓는 경우는 자동입찰을 기능을 활용한 경우거나, 다른 회사들의 부담은 상관없이, 금액이랑 상관없이 무조건 하겠다는 경우이다.

"비딩이니까요, 최대 500만원 넘어가면 입찰 포기하겠습니다"

시간이 정해져 있지 않더라도, 정해진 가격이 없이 금액을 써서 높은 가격이 되는 경우에도 광역의 의미로도 사용 한다.

Commision : 매체사 (광고의 대상이 되는 회사, 여러분의 경우에는 키워드나 노출광고를 하는 네이버나 다음과 같은 인터넷 포털이 그 대상)에 여러분이 광고비를 지불하면 매체사는 광고대행사에 일정금액 수수료를 떼어주는데, 이것을 커미션이라 칭한다.
여러분이 내는 것이 아니라, 여러분이 지불하는 금액 안에 포함되어 있다.

참고 : 네이버에서 공식적으로 인정한 대행사목록 (하기 링크 참조)

http://saedu.naver.com/adguide/manage/adAgency.nhn
(대형 포털에서 인정한 정도면 그나마 괜찮은 편이다)

포털에 200만원 광고시 12%의 커미션을 제휴사가 가져간다고 했을 때, 여러분이 해야할 건 아무것도 없다. 그저 200만원 광고를 집행하기 전에, 관리자 모드안에 광고 대행사를 어디를 통해서 할 것인지 지만, 등록해주면 된다. 보통 광고 대행사에서 알아서 셋팅을 다 해 놓는다.

급질문) 그 안에 커미션이 포함되어 있으면 직접 하게 되면 12% 돌려 주나요?
급대답) 안 돌려 줍니다.
급질문) 그럼 어차피 줄 바에 광고 대행사 통해서 하면 훨씬 나은 거네요?
급대답) 12%만 생각하면 그렇구요. 전체적인 것을 생각하면 배우시면서 해도 됩니다. 또 직접 광고를 한다고 선언하면, 무료 쿠폰이라던가 같은 것을 종종 나눠주기도 합니다.

참고로 네이버에서 제공하는 검색 광고 관련 정보는 아래 링크를 참조하면 된다.
회원 가입 후 무료 수강이므로, 시간이 있을 때 보도록 하자.
점심 식사 후 한 강의 , 저녁에 들어와서 한 강의, 이렇게 보면 일주일이면 질문은 많겠지만, 기본적인 것은 어느 정도 이해할 수준을 될 것으로 예상한다 .
물론 이 블로그에서도 심도 깊게 들어간다. 될 수 있으면 오프라인 교육에서 벌어지는 것들, 돈 안들이고 여기서 얻을 수 있게 만들 생각이니까 ^^

http://www.edwith.org/ptnr/naveracademy

CPA (Cost Per Action) : 광고를 클릭한 사용자가 어떤 액션을 취할 때 광고비를 지불하는 방식이다. 일반적으로 제휴 마케팅에서 많이 사용하는 방법이다.
즉, 회원 가입에 성공하면 500원 / 보험 상담을 하면 500원 등이다.
제휴 마케팅 회사인 링크프라이스나(linkprice.com), 아이라이크클릭(ilikeclikc.com)에 이런 광고가 많이 들어가 있다.
이건 여러분이 직접 할 필요는 아직 없다. 정말 회원을 많이 모아야 하는 상황에선 금액을 지불하고 사용할 수 도 있겠지만, 쇼핑몰 솔루션을 임대해 주는 회사에선 이런 연동 자체가 거의 불가능 하다.

CPI : Cost-per-install 모바일에서 설치가 한번 이뤄질 때 마다 광고비를 지급하는 것을 의미한다.
의류를 판매하는 여러분하고는 그다지 상관없는데, 요새 모바일이 대세다 보니 그냥 상식적으로 알아 놓자.

CPC : Cost-per-click 클릭 한번 할 때 마다 광고비를 지불하는 형태이다. 일반적으로 우리가 말하는 "키워드 광고"가 여기에 해당한다.
키워드 광고 라는 건 별거 아니다. 쉽게 검색엔진에서 찾고자 하는 특정 검색어를 입력했을 때 잘 보여지는 위치에 배치해 주고 돈을 받는 것이다. 단, 이것은 고정가가 아니라, 보통 비딩(bidding)시스템이라고 이라고 얘기하는데 남들보다 내가 높은 가격을 주면 순위가 올라간다.
예를 들어 여성의류가 현재 1위 (제일 상단에 노출)가 1000원/클릭이면 1100원을 주면 내가 1위로 올라간다는 얘기다.

대표적인 검색엔진 네이버에서 "여성의류" 검색한 화면이다.

제일 상단에 파워링크 1~10개 / 하단에 비즈 사이트 1~5개 모두 금액을 지불해야만 보여지는 광고다. 즉, 정보가 아니라, 광고다. 이전까지는 "관련 광고 입니다"라는 말도 없었다. 이건 다음도 마찬가지다.

상대적으로 국내검색엔진의 경우가 유독 심하다.
해외 기업보다 국내 기억의 이익극대화에는 동감하나, 구글에서 "여성의류"로 검색해 보기 바란다.
광고에 해당하는 검색이 이렇게 많이 보이지는 않는다.

검색엔진의 기본 목적인 정보의 검색과 기업의 이윤창출이 어느 정도 맞아야 한다는 점에서는 이해를 하나, 광고를 하지 않은 주옥 같은 사이트들의 접근이 어려워 지는 단점이 있다.
더욱이 독과점 구조에선 이렇게 정보가 왜곡될 가능성이 높아진다.

이런 거시적인 얘기는 나중에 시간 많을 때 하기로 하고^^;
아래 두 링크는 검색광고와 관련되어 네이버와 다음의 소개글과 영상이다.
해당 링크로 들어가서 관련된 사항을 다 눌러서 체크해 보도록 하자.

http://saedu.naver.com/edu/vod/read.nhn?seq=154
https://adplus.biz.daum.net/manage/start/121?bindex=1

CPM (Cost-per-mile) : 여기서 mile은 1000 impressions(임프레션)을 의미하고, 임프레션은 노출을 의미한다.
CPM당 5천원이라 치자, 이것은 1000번 노출될때마다 5천원씩 지불 해야 한다는 얘기다. 클릭하고는 별개의 문제다. 즉, 여러분이 만든 광고(이미지나, 플래쉬)의 노출은 보장하나, 클릭이 되건 말건 노출당 돈을 주는 광고다. 이 광고는 판매의 목적보다는 브랜드를 알리거나, 신제품 출시 등 소비자들에게 인지를 시켜야 할 필요가 있을 때 유요한 광고다. 처음 시작할 때 CPM과 관련된 광고는 무조건 무시하자. 돈이 남아도는 이들을 위한 광고다.

CPS (Cost Per Sale) : 이것은 판매가 될 때마다 판매금액의 일정부분을 광고비로 떼어주는 형태다.
실제로 다음에서 CPS 계약이 존재하나 따로 신청해야하고 거부 당할 수도 있다.

다음에 CPS 입점 형태로 있기는 하나, 창업한지 얼마 안된 회사가 CPS로 계약이 되는 것인지는 확인하지 못했다. CPS 계약은 마켓에 입점해서 판매하는 것과 거의 동일하다. 팔리면 수수료를 지불해야하니까.

Conversion : 소비자들의 행동이 광고가 의도한 대로 달성했을 경우를 의미한다.
회원가입이나, 상품 구매, 장바구니에 상품이 담기는 것까지 체크하기도 한다.
컨버전이 좋다고 해서, 매출이 좋은 것은 절대 아니다.
회원가입이 많아도, 장바구니에 물건이 많이 담긴다고 매출이 올라가는 게 아니므로,
실제 매출 체크 할 때 는 컨버전이 주는 희망 고문에 시달리지 말고 현실적으로 분석해야 한다.
소규모 자본에서는 매출 최우선의 전략으로 짜야 한다.

CVR (Conversion Rate) : 전환율로 – 광고를 통해서 원하는 것을 이뤘을 때를 백분율로 표기한 것.
100번 클릭해서 1명이 회원 가입했을 경우 1%의 전환율이 있었다 한다. 중요한 얘기니까, 앞서 한 얘기를 다시 한번 언급한다. 전환율이 좋다고 매출이 좋은 것이 절대 아니다.
장바구니에 1000개의 물건이 담겨도, 실제 구매가 1% 이뤄진다면, 전환율은 엄청 높을지 몰라도, 매출은 형편없게 되는 결과가 나온다. 회원가입과 장바구니에 물건이 담기는 걸 전환율로 보는 이유는 간단하다. 직접 매출은 아니더라도 간접매출로 여긴다기 보다는 이 두개 마저도 없으면 전환율 자체가 형편없기 때문이다. 

"평균 전환율 2%는 나오는데, 이 정도면 저희가 엄청 잘 관리하는 겁니다."라는 소리를 듣거든,
"실제 매출 전환율은 얼마나 나오는데요?"라고 꼭 되묻도록 하자.

현실적으로 인지도 0인 상태로는 키워드 광고는 1% 전환율로 힘들다. . 0.6%만 나와도 그럭 저럭 한것으로 판단되는 정도다. 1000번 클릭에 6명 정도가 가입하거나 장바구니 담거나 구매하거나. 
물론 가격으로 심하게 세일 걸지 않은 상태 - 마진을 충분히 남기는 가격으로 운영했을 때 기준이다.
 

CTR (Clikc-through Rate) : 광고 노출 대비 광고를 클릭한 비율인데, 100명에게 노출되고 10명이 클릭을 했다면 , (10명클릭/100명 노출 )*100=10%의 CTR이다.
이 역시 CTR은 높은데 판매가 안 될 경우에는 사이트 내에 경쟁력의 문제라는 모호한 암시다. 어디서 고객들이 실망하고 빠져나가는지를 잘 체크하여 대응책을 마련해야 한다.

LANDING PAGE (랜딩페이지) : 광고를 클릭했을 때 이동하는 페이지다. 고객의 클릭이 랜딩(착륙)하는 페이지라는 뜻으로, 광고와 랜딩을 어떻게 조합하는 가도 결과값이 달라 질 수 있다.
예를 들어, 봄블라우스라는 키워드를 이용하여 CPC광고를 진행할 때 랜딩을 여러 아이템이 보여지는 메인페이지로 할 것인가, 아니면 봄 블라우스만 모여 있는 페이지로 할 것인가 등이다.
이는 사이트 마다 특색이 있으므로, 로그를 분석하여 자신의 사이트에 맞게, 검색어에 맞게 그 때 그 때 대응하는 것이 가장 바람직하다.

PV (Page View) : 특정 사이트가 매일 1억 PV라고 하면 1억번의 클릭으로 페이지가 열렸다는 의미다. 단, PV가 높다고 방문자가 많다는 의미가 아니며, 접속만 계속 하는 프로그램을 만들어서 1억번을 열면 단 1명의 유저가 1억 PV를 만들 수 있다는 단점이 있다.
광고회사에서 새로운 매체가 새로 나왔는데 처음치고 PV가 엄청나다라고 해보자라고 말하거든, 순방문자수도 그런가요?라고 꼭 되물어 주기를 바란다.
PV는 사이트의 가치라던가, 광고 가격을 뽑을 때 중요 요인이 되지 못한다.

HIT(히트) : 히트는 파일을 읽을 때 카운팅 되는 단위다. 말이 조금 어려운데, 이렇게 생각해 보자.
여러분이 보는 웹페이지는 어딘가의 컴퓨터(서버)에서 그 페이지가 저장되어 있고, 여러분이 클릭을 하는 HTML이라는 코드를 여러분의 컴퓨터로 보낸다.
그럼 여러분이 설치한 브라우져 에선 그 HTML을 받아서 분석해서 화면에 예쁜 홈페이지로 만들어서 보여주게 된다.

조금만 더 깊이 들어간다.
일반 워드나 엑셀에서는 이미지를 넣고 싶으면 삽입 메뉴에서 이미지를 누르고 내 컴퓨터에 있는 이미지를 골라서 올리면 되지만,
웹에서는 내 컴퓨터에서 이미지를 언제나 불러올 수 없으므로, 어딘가에 이미지를 먼저 올려 놓고 (서버) 그 이미지를 화면에 표시하고 싶을 경우, html 명령어를 써서 화면에 표시하게 된다.

예를 들어 이미지를 저장한 곳이 옥션과 지마켓에서 무료로 제공하는 공간이라고 하자 .
(http://im.esmplus.co.kr ) 5기가의 이미지 공간을 무료로 준다. 최초에는 이 공간을 활용하도록 하자. 5기가가 공간이 부족할 정도라면 여러분의 사업은 이미 어느 정도 자리를 잡았다는 뜻이니.
이후 이렇게 무료로 주는 공간을 줄여서 <이미지 호스팅>이라 칭하도록 하자.

자 어쨌건 화면에 먼저 보여주고자 하는 이미지를 거기다가 업로드 (파일을 첨부해서 올려 놓음) 시키면 업로드 되고 나서 바로 각각의 파일은 주소가 생긴다.
예) http://im.emplus.co.kr/kanggery_/test.jpg 이런 주소가 생긴다 치자 (실제로는 없는 주소니 클릭하지 마시길)

그러면 여러분은 html에 <img src=" http://im.emplus.co.kr/kanggery_/test.jpg" > 라고 친후 test.html로 저장한 후 그걸 클릭하면 대부분은 익스플로러나 크롬이 열리면서 사이트에 여러분이 올린 이미지가 뜰것이다.

자 다시 본론으로 돌아와서, 이렇게 만들어 놓은 test.html을 <이미지 호스팅>에 올려 놓으면, 이미지와 마찬가지로 또 고유한 주소가 생기게 된다.

http://im.emplus.co.kr/kanggery_/test.html

자 이 주소는 하나의 완벽한 파일이다. Html로 제작하면 아무 내용이 없어도 브라우져에서 주소를 입력하게 되면 흰 화면이라도 보여준다.

어쨌건, 이 파일이 이제 서버(24시간 켜져 있고, 누군가 요청을 하면 정보를 보내주는)에 올라가 있는 셈이 되었다. 여러분의 친구가 위에 주소를 클릭하면 어떤 일이 일어나는지 간단하게 다시 설명한다.

<이미지 호스팅>은 여러분의 친구가 요청한 페이지를 메일에 첨부하듯이 보내주는게 아니라, 여러분이 test.html안에 입력한 소스인 <img src=" http://im.emplus.co.kr/kanggery_/test.jpg" >을 여러분에게 다시 보낸다.
그럼 여러분이 보고 있는 브라우져에서 "아, 이건 http://im.emplus.co.kr/kanggery_/test.jpg 에 있는 이미지를 화면에 보여주라는 얘기구나"라고 번역을 하여 화면에 이미지를 뿌려 주게 된다.

여기서 표준화/호환성에 대한 얘기가 나오는데,
크롬, 파이어폭스,익스플로러 자체는 같은 회사에서 만든 것도 아니고, 어떤 표준을 정하고 작업을 안했다 보니까, 브라우져에서 각각 자기가 편한대로 해석을 하는 태그(html을 구성하는 언어라고 일단 생각하자)가 있다. 그러다 보니, 익스플로러에서는 제대로 보이는데 크롬에선 깨져 보인다던가, 파이어폭스에선 잘 보이는 익스플로러에서는 깨져 보이는 경우가 생긴다.

그러다 보니 요새 웹표준이라 하여 어느 브라우져에서 보든지 될 수 있으면 최대한 동일하게 보여주는 기준이 생겼다.
이 얘기는 나중 또 하도록 하자 hit 얘기를 하려다가 조금 길어 졌다.

자, 여러분이 <이미지 호스팅>에 올린건 이미지1과 그 이미지1을 불러서 화면에 뿌리라고 작성해 놓은 html 한 개 이다.
여러분이 html 주소를 입력하는 순간 서버에서는 html 소스 1개가 읽히고, 그 안에 이미지 1개가 노출이 되게 된다. 이럴 경우 히트수는 2개가 된다.
히트수가 높다고, 그 페이지를 많이 본 것이 아니라는 뜻이다.
이미지가 300개 들어가 있는 html 파일을 열 경우 히트수는 301개가 된다.
이용자는 그저 한 번 클릭한 것 뿐인데, 히트수가 300이 되어 버린 것이다.

카페 24 관리자 모드 (무료로 테스트 해 볼 수 있는)에서 가져온 상위 50위 자료다.
앞서 올린 1.2 판매형태에 따른 분석(2) 글을 참조하면 임대형 쇼핑몰 구축 회사의 주소가 전부 나와 있다.
여기서는 카페24에서 무료로 보여주는 관리자 모드를 클릭해서 나온 화면을 자료로 사용한다.

자 여러분들은 여기서 무엇을 느끼는가?
일단 숫자가 많으니 무언가 굉장히 많은 것 같고 활성화 된 기분을 느끼게 된다.

위에 이미지는 관리자 모드 내부에 1~50위 화면중에 캡쳐고 아래의 이미지는 실제 관리자 모드라고 보여주는 페이지의 실제 웹사이트에 대한 정보를 보여주고 있다.

어제 51,220히트를 기록하였다.

이건 어제 방문자수다. (순방문이 아니라, 중복이 포함된)
어제 실제 방문자는 5명, 히트수는 51,220. 1인당 약 1만 의 HIT를 기록한 셈이다.



앞서 얘기한 것 처럼 페이지에 사용된 모든 파일이 히트수가 되므로, 구매버튼, 장바구니 버튼과 같은 아무리 작은 이미지라도 히트수로 잡힌다.  이걸 꼭 체크하자.
게시판에 사용되는 회원들의 아이콘 까지도 히트수록 잡힌다.
고객 충성도가 높을수록 이용자들의 체류시간 (Duration time)은 증가 하고, 클릭을 하면 할수록 히트는 기하 급수적으로 올라간다. 하지만, 절대적인 수치가 아니므로 일단 히트는 개 무시 해주자.

얘기가 엉뚱한 쪽으로 빠져갔는데, 하고자 하는 얘기는 이거다.

"와 히트가 3만이나 되었네~~~~~" 데이터를 못 읽으면 좋아하게 된다.
겨우 5명이 - 그 중에 한 두명은 나를 포함한 회사 직원의 방문으로 실제로는 한 두명 왔을까 할까일 뿐인데  말이다.
더우기 방문한 한 두명은 사이트에 접속하자 마자 30초 내에 다른 사이트로 이탈하였으니, 나머지 4만 히트는 회사에서 만들어낸 수치일 뿐인데도 - 희망을 갖게 된다.

아무도 자세히 설명해 주지를 않았으니ㅠ카페24에서 보여주는 히트수와 트래픽 용량은 매출 분석에 그닥 도움이 되지 않는다. 단지 무언가 엄청나게 보여지는 것 같은 환상 만을 만들어 줄 뿐이다. 

방문자 (visit) : 보통 한 개의 아이피나 쿠키를 기준으로 하여 체크하는데, 중복이 있을 수가 있다.

Unique Visitor (UV) : 순방문자 – 보통 그냥 한국말로 순방문자라고 많이 얘기한다. 보통 24시간 이내에 아무리 많은 방문을 하더라도 그 사람은
그저 1명이다.  단 아이피 기준이나 쿠키를 기준으로 하기 때문에 얼마든 왜곡 될 수 있다.

헷갈릴 수 있으므로 두 개를 구분해보자.

혼자사는 여러분의 집 현관에 자동으로 방문자 체크하는 시스템을 2개 달았다고 하자.
하나는 방문자수 체크 프로그램 A) 또 하나는 순방문자 수 체크 프로그램 B)다.

방문자수 체크 프로그램A)는 여러분이 집에 들낙날락 거리는 모든 회수를 체크하여 보여줄 것이다. 그래서 분명 여러분은 혼자 사는데 방문자수는 하루에 30명이 넘어가는 경우가 생긴다.
반면 순방문자 수를 체크하는 프로그램은 여러분이 100번을 왔다 갔다 하더라도 동일인이므로 1인으로 체크하여 다른 외부 손님이 오기 전까지는 늘 1명이라고 보여줄 것이다. 단, 늘 같은 옷을 입어야 한다는 가정이다. 옷차림이 바뀌면(접속장소가 바뀌어서 아이피가 틀려지고 로그인을 안하면) 시스템은 당신을 다른 사람으로 체크할 것이다.

온라인에서는 100% 정확하게 순방문자를 기록할 수는 없다. 한사람이 접속하더라도 학교에서, 직장에서, 와이파이로, LTE로 아이피는 계속 바뀐다.

데이터를 분석할 때 가장 중요한 것은 의미없이 많은 데이터를 분석하는 것이 아니라, 약하더라도 정확한 정보를 구별해 내는 것이 중요하다.
여러분이 누군가에게 의뢰한 광고회사가 있다면, 잘 모르는 여러분들을 안심시키기 위해서 이렇게 방문자도 늘었고, 히트수도 늘었고와 같이 사탕발림을 할 수 있다.

그때 마다 여러분은 정확한 지식으로 x침을 한번씩 날려주자.



T&D(Title & Description) : 키워드 광고를 작성할 때 타이틀과 설명문구를 의미한다.
아래 이미지를 참조 하자

여기서 타이틀은 GS SHOP 공식 사이트고,
설명문구는 "GS SHOP 인기 의류, 잡화, 명품 브랜드, 카드 5%할인, 여성의류"다

따라서 AE가 얘기도중에 "T&D를 조금 변경해 보겠습니다"라고 말을 했다면 여기 문구를 바꾸겠다는 뜻이다.
내 사이트에 대해서 아무런 정보가 없는 이들은 대충 쓰윽 보고 마음에 드는 문구를 보고 클릭하기 마련이므로 이 역시 중요하다.

KEYWORD (키워드) : 검색 광고시 소비자들이 입력하는 "검색어"를 의미한다.
예를 들어 "여성의류"로 누군가 검색한다고 했을 때 키워드는 "여성의류" 다.

세부키워드 (2차 키워드) : 광고 단가를 낮추거나, 같은 버젯으로 보다 많은 노출을 하기 위해 사용하는 키워드로, 메인 키워드 하위 개념으로 이해하면 된다.

예를 보자.

블라우스라는 키워드가 1300원/클릭 이라고 가정해 보자.
클릭은 많지만, 너무 비싸고 효율성이 뛰어나지가 않기 때문에, 여기서 파생된 키워드를 공략하기로 하는데, "도트 블라우스" 혹은 "루즈핏 블라우스"의 키워드가 세부키워드가 되며, 광고 입찰가는 반도 안되게 떨어지게 된다. 여기서 한번 더 들어가게 되면, "루즈핏 도트 블라우스", 와 같이 되고, 가격은 점점 더 떨어지게 된다.

결국, 검색의 범위를 좁혀 나가는 키워드일수록, 소비자들이 검색하는 검색횟수가 줄어드는 대신
가격이 거의 기본가격 (90원-VAT별도) 선일 가능성이 높아진다.
이런 세부 키워드는 대량으로 풀어야 그나마 효과가 있고, 이런 키워드를 찾는 방법은 나중에 관리자 모드 설명시간에 하도록 하자. 내가 찾는 것이 아니라, 시스템 안에 이런 세부 키워드를 찾아주는 기능을 대부분 갖추고 있다.

"이번에 저희 도트 블라우스 정말 예쁜데요. 버젯이 충분하지 않으니 세부키워드를 확장해서 광고하는 것도 좋을 것 같아요. 일단 15일 정도 해보고 컨버전률하고 ROI를 보고 다시 얘기하도록 하죠."

ROI (Return on Investment) : 투자 수익률 / 그냥 알오아이 라고 발음한다. 보통은 (수익-소요비용/소요비용) 으로 구한다. 인터넷 마케팅에서만 사용되는 용어가 아니다. 
ROI는 투자 기법 분석에 해당해서, 엄청나게 많은 어려운 용어와 자료들이 등장한다. 따라서 이 부분까지 깊이 들어가기엔 내공도 부족하고, 방대한 양의 설명이 필요할 것 같다.

온라인 광고에서 편의상 ROI는 광고비용대비 매출액으로 뽑는 것이 일반적이므로, 그것만 알아보도록 하자.

예를 들어 50만원의 광고를 하여 매출액을 100만원을 일으켰으면 200%의 ROI를 기록한다고 볼 수 있다. ROI = (100만/50만)*100

A)100만원을 써서 클릭이 1000번 된 키워드의 ROI는 58%
B) 100만원을 써서 클릭이 100번 된 키워드의 ROI는 150% 라고 했을 때, 수치상으로 ROI상에 효율적인 광고는 1000번 클릭된 광고가 아니라, 100번 노출되어서 150%의 효율을 올린 B) 광고 이다.

모든 광고에 있어서 이 ROI 관리가 상당히 중요하다!!

일단 오늘은 이 정도만 정리하도록 하겠다.
그렇지 않으면 이 글만 일주일 동안 써야 할 것 같아서 ㅠ 밀린 연재글 써야 할 시간이다.

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Since 2016.03.27 – 지식의 나눔을 시작하다 / 최시현.

직접판매(직접 사이트를 운영) 할 경우의 단점에 대해서 알아보도록 하자.

1) 회원이 0 인 상태로 오픈 하기 때문에, 방문객 유도를 위한 광고비 지출 및 효율적인 마케팅 설계를 위해 투자 해야 하는 시간이 엄청나다.

온라인에서 인지도 0에서 시작한다는 것이 얼마나 힘든 앞날을 예고하는지 – 겪어 보기 전에는 모른다. 또 여러분은 아마 대부분 광고 쪽에 경험이 전무하거나 키워드 광고다 뭐다 한번쯤은 들어 본 적이 있어도 구체적으로 어떻게 해야 하는지 모르는 경우가 대부분일 것으로 생각한다.

자 여러분이 어찌어찌 해서 사이트를 오픈 했는데, 몇몇 지인이 들어와서 오픈 기념으로 반 강제로 가입 및 구매한 것 이외에 아무도 가입을 안 했다 치자. (믿기 어렵겠지만, 실제로 앞으로 벌어질 일이다.)

사이트를 열기만 하면 금방 붐빌 것으로 예측했던 당신은 멘붕에 빠지고, 어떻게 하면 회원을 가입 시킬 수 있을지 깊은 고민에 빠지기 시작한다.
그때 때마침 광고대행회사(이하 랩사)에서 전화가 오기 시작한다.
사실, 홈페이지를 등록하는 순간부터, 온라인 광고대행회사에서 거짓말처럼 전화가 오기 시작한다. 사이트 하단에 고객상담실 전화번호가 오픈 되어 있으므로, 귀찮을 정도로 연락이 온다.)

그리고 대부분은 아마 이런 말로 여러분에 귀를 간지럽히게 될 것 이다.

"사이트 보니까, 구성이 조금 아쉬운 부분이 있는데요.."
"네이버 키워드 회사 인데요 (생각해보라, 네이버에 키워드를 광고하는 회사인데, 꼭 이와 같지는 않아도 이런 식으로 큰 회사 이름을 팔면서 영업을 하는 회사들이 꽤나 있다."
"xxx 쇼핑몰 아시죠? 저희가 거기 광고 담당 하고 있는데요"
"저희랑 하시면 대부분 한 달 이내 매출 눈에 보이게 올라갑니다" 등등.

검증 안된 광고회사에서 뱉어 내는 말이 멘붕에 빠진 여러분의 귀에 마치 연인의 목소리처럼 달콤하게 들려온다. 이미 눈치챈 분들도 있겠지만, 이런 사탕발림에 빠지면 안된다.

레드썬!!!

깨어나자. 다행이다. 아직 이런 갑갑한 상황이 현실로 닥쳐오지는 않았으니 말이다^^;
이런 가정을 한 번 해보자.

정말 대단한 AE (Account Executive – 쉽게 내가 하는 광고를 책임지고 담당하는 담당자 정도로만 일단 알도록 하자. 중간 중간에 영어 그대로 사용하는 용어들은 되도록 알아두면 쓸모가 많은 것들이다)가 있어서 이 사람은 키워드도 찍었다 하면 대박이요, 어디 어디에 광고 넣어야 한다 말 듣고 그대로 따라만 해도 적중률이 장난이 아니라 하자. 이런 AE가 매달 몇 백 만원도 안 되는 금액을 쓰는 여러분의 사이트를 살갑게 봐 주기엔, 그 능력이 너무 뛰어나다.
능력이 뛰어난 사람들은 금액을 크게 집행하는 광고주들의 사이트를 관리하기 바쁘다 보니, 연차가 그리 높지 않은 AE들이 소액으로 마케팅을 하는 여러 사이트를 모아서 관리 하는 것이 일반적이다. 물론 매니저급이 있기는 하겠지만 전체적인 흐름만 보고 받을 뿐, 소액으로 광고를 진행하는 특정 쇼핑몰의 떨어지는 매출을 위해서 발벗고 나서지는 않는다. 이건 AE가 나쁘다기 보다는 매출이 큰 쪽에 집중을 하는 사업의 특성상 어쩔 수 없는 일이다.

적재적소에 광고를 투입하고, 적절하게 자금을 분산시키고, 지속적으로 유지관리를 해야 하는데, 소규모의 자본으로 광고를 하는 사람들에게 이렇게 하는 AE를 찾는 것은 현실에서 백마 탄 왕자님을 찾는 것 만큼이나 어렵다.

더불어, 특정 검색어 클릭시 마다 노출되는 키워드 광고를 했다고 치자, 적은 예산으로는 여러분의 사이트에 최적화된, 최고 효율을 가져다 줄 키워드를 찾기에는 그 모집단이 범위가 너무 좁다.

따라서 대부분의 광고회사는 일반적인 쇼핑몰에서 사용하는 키워드 군을 가지고 있으며, 내 사이트의 색깔과는 상관없이 획일화 되고 일관적으로 키워드 광고를 진행하면서 변화를 주는 것이 일반적이다.

결론적으로 정말 너무나도 유니크해서 내가 만든 쇼핑몰 이외에는 살수 없는 아이템이라면 몰라도, 같은 도매매장에서 구매했기에 어느 쇼핑몰에서도 쉽게 볼 수 있는 아이템이 가득한 쇼핑몰에서 단기간에 빠르게 매출을 일으킬 광고 수단은 존재하지 않는다.

우리는 앞으로 마케팅을 기획하고 설계, 운용함에 있어서 무엇이 필요한지는 명확하다.

지금 아무것도 모르면서, 필요한 것은 적어도 어떻게 광고가 돌아가고, 어떤 효과가 있으며 어느 정도의 효율이 나와야 잘하는 것인지, 어떤 사람들이 여러분에게 사탕발림을 하고 있는지 정도는 구분할 수 있을 정도의 기본적인 실력을 키우는 것이 급선무다.

"인터넷 자체를 잘 모르는데 그걸 어떻게 하나요?"

좋은 질문이다. 여러분이 차를 운전하지 못해도, 빨간 신호동 일 때는 멈춰 서고,
고속도로에서는 80km 이상 달리지 말아야 한다는 것을 알면, 다른 누군가가 운전하더라도 신호를 잘 지키는지, 안전하게 달리고 있는지를 알게 되는 것 처럼,
데이터를 보고 고객들이 남기는 흔적(로그)을 잘 읽어내도록 지속적으로 훈련을 하지 않으면 여러분은 늘 1시간이면 갈 길을 멀리 돌아가면서도 난폭 운전하는 운전사에게 아무 소리 못하고 가만히 있을 수 밖에 없다.
자금이 투여되지 않는 방법과 때로는 자금이 투여되는 방법이 동시에 진행 되야 할 상황을 판단하는 건, 마케팅 회사에서 결정할 문제가 아니라, 여러분이 결정해서 마케팅 회사의 도움을 받는 형태로 진행되는 것이 바람직하다.

의미 없이 노출광고를 하는 것 보다는 이벤트가 겹치는 기간에 맞춰 광고를 한다거나, 시즈너블한 상품을 키워드에 넣는 동안에는 할인 쿠폰을 넣어주는, 고객들이 단순히 들어오게 하는 것이 아니라, 들어온 다음에 고객을 어느 동선으로 움직이게 할 지 전략이 필요하다.

AE한테 뭐든지 맡기지 말고 기본적으로 AE들도 여러분이 하는 얘기를 듣고 같이 설계 하고 기획할 수 있도록 준비한다면, 조금이라도 더 좋은 효과가 있으리라 생각된다.

광고가 진행되면 대부분 관리자 모드에서 약간 딜레이가 있기는 하지만, 실시간에 가까울 정도로 광고효율을 확인 할 수 가 있다.

그런 보고서에 나타난 수치가 어떤 의미를 주는 것인지 끊임없이 고민하고 연구 해야 한다. 지속적으로 이런 훈련을 반복을 하다 보면, 자연스럽게 내 사이트에 맞는 효율적인 광고에 눈을 뜨게 될 것으로 확신한다.

이렇게 중요한 마케팅 편에 대해서는 – 당연히 나중에 시간을 충분이 내어 살펴볼 예정이다. 마케팅 관련만 하더라도 내용이 책 한 권은 쉽게 나올 수 있으므로, 간단하게 광고 매체 별로의 특징, 접근 포인트와 기본적인 조작방법에 대해서 따로 서술할 시간을 갖도록 하겠다.

한 명이라도 더 쇼핑몰에 방문하도록 총력을 기울여야 한다. 스타일이 아무리 예뻐도, 사람들이 방문하지 않으면 아무런 의미가 없고 아무리 방문을 많이 해도 소비자들이 구매를 하지 않으면 그 역시 의미가 없다.
스타일이 좋다고 모든 쇼핑몰들이 성공하지는 않는다.


2) 디자인에서부터 배송시스템까지- 쇼핑몰 전반에 대한 것을 어느 정도 할 줄 알거나, 직접은 못 하더라도 어디에 외주를 줘야 하는지, 어디에 연락을 해서 처리해야 하는지 그 방법 알고 있어야 한다.

개인몰 창업을 하기로 마음먹은 그 순간부터는 최대한 빠른 속도로 업무에 도움이 될 만한 것들을 습득해야 한다. 10명 이내 소규모 회사에서는 사장이 가장 막내 역할을 해야 한다. 누구보다 일찍 나와서 업무를 시작하고, 주말에도 밀린 업무를 보느라, 개인생활을 당분간 포기 해야 한다. 어느 사업이나 사업 초기에는 사장의 능력이 곧 사업 성공의 99%를 차지한다.

임대형 쇼핑몰의 홈페이지에 들어가게 되면 관리자 모드 체험이 있다.
여러분은 여기서 상품의 실제 등록부터, 게시판 관리, 주문테스트 까지 다 경험해 볼 수 있다. 시간이 날 때 마다 자주 들어가서 이것 저것 만지면서 체크해 보도록 하자.
그리고 모르는 부분이 나올 때 마다 서핑을 통해서 기능에 대해서 알아 나간다면 시작전 전에 많은 시간을 세이브 하는 효과를 얻을 수 있다.

홈페이지 메인 화면에서 – 쇼핑몰 체험/ 관리자 체험 모드를 꼭 찾아서, 관리자 체험을 눌러보기 바란다. 미리 말하지만, 최초 입점시에 무료라고 홍보하는 몰도, 구축을 하다 보면 야금야금 돈이 들어가게 된다. 이것도 시간을 내어 실제 구축하는 과정을 같이 따라 하면서 체크해 볼 예정이다. (할 얘기는 많고 시간은 늘 부족하고, 짧게 쓰려고 해도 쓰다 보면 말이 길어지니 큰일이다 ㅠ)
카페24 : http://echosting.cafe24.com/Main/
메이크 샵 : http://www.makeshop.co.kr/
고도몰 : http://www.godo.co.kr/
후이즈몰 : http://mall.whois.co.kr/shop/rental/info
퍼스트몰 : https://firstmall.kr/introduce/firstmall_free.php

카페24와 메이크샵이 비교적 많이 사용하는 곳으로 알려져 있다.
여기서는 카페24와 메이크샵 위주로 알아보도록 한다.

위에 카페24링크를 클릭해서 나온 실제 카페24 화면이다.
중단에 보면 쇼핑몰 체험 옆에 관리자 체험이라고 보인다. 여기를 누르면 관리자 모드가 보여진다. 두려워하지 말고 누르고 싶은 거 다 누르자. 그러려고 만들어 놓은 거니까.

"어느 임대몰이 좋은가?" 라는 질문이 예상되는데 이 역시 딱히 정해진 답이 없다.

관리자 모드가 오픈 되어 있는 것을 최대한 활용하자.
남들이 많이 쓰건 적게 쓰건 내 손에 맞는 게 제일 편하다. 남들이 뭐라 해도 내 눈에 멋진 남친, 내 눈에 예쁜 여친이 최고 인 것 처럼.
실제 사이트 구축 편에 들어가서 카페24와 메이크샵의 차이 나는 기능을 조금 더 살펴볼 시간을 갖기로 하겠다.

3) 사이트가 늘 살아 흐르도록 유지보수, 업데이트 작업이 끊임없이 이뤄져야 한다

입점 형태로의 판매를 할 경우 소비자를 끌어들이기 위해서 - 여러분이 특별히 할 것은 없다. 소셜커머스 같은 경우에는 딜이라고 하여 한번 등록하면 수정할 수 없이 계속 판매하는 기간이 보장되며, 마켓 같은 경우도 상품을 한 개 단위로 파는 형태보다는 동종의 상품들을 그루핑(Grouping)하여 옵션을 붙여서 파는 형태가 일반적이기 때문에, 한 번 잘 만들어서 오픈 시켜 놓으면 오랫동안 잘 사용할 수가 있게 된다

반대로 우스개 소리로 개인몰은 1주간 업데이트가 안되면 30%의 회원이탈, 2주간 업데이트가 안되면 70%의 회원이 이탈 된다고 혹자들은 얘기한다. (이런 것에 대해서 명확하게 자료가 없기 때문에 양해를 바란다) 결국, 그 만큼 업데이트가 중요하단 얘기다.

소비자들은 무언가 변화를 바라고, 기대를 바라고 들어왔는데, 아무런 변화가 없게 되면 쓰윽 스크롤 한번 내려보고 리모컨 채널 돌리는 속도와 맞먹는 빠른 속도로 다른 곳으로 가게 되어 버린다.

고객들이 꼭 매일 같이 방문해야 할 가장 큰 이유는 "오늘은 뭐가 또 올라왔을까?"라는 기대감이다. 그 기대감이 없다면, 상품이 업데이트가 되지 않는데, 출석체크 이벤트 같은 것이 절대로 활성화 되지 않는다.

연속극이 같은 시간에 방영되듯이 시간이 정해져 있지 않다면, 고객들은 사이트에 언제 찾아와야 업데이트 되는지, 여러분들의 상황을 이해해 주지 않는다.

그렇다고, 유명한 쇼핑몰을 따라서 하루에 몇십개씩 올릴 필요는 없다. 처음에는 내가 할 수 있는 만큼 조금이라도 꾸준히 올려주고, 화면에 상품 배치를 하루에 최소 1회는 바꿔 주어야 한다. 정 업데이트 할 상품이 없거든 상품 배치만이라도 바꿔 주도록 하자. 다음날 또 업데이트가 없다면 세일 상품이라도 하나 만들어서 고객들의 기다림에 부응을 해 주자.

고객하고는 "밀당" 하는 사이가 아니다. 일방적으로 당겨야 한다.

온라인에서 소비자들에게 판매를 할 수 있는 방법을 편의상 크게 아래와 같이 나눠보자.

A) 직접판매

직접 쇼핑몰을 운영하여 판매하는 형태.

B) 입점판매.

직접판매를 제외하고, 제3자가 구성해 놓은 온라인 채널을 통해서 판매하는 형태.
세부적으로는 1)소셜커머스 2) 오픈마켓 3) 기타 종합몰 (CJ몰,GSSHOP etc) 4) 폐쇄몰, 복지몰 등으로 구분 할 수 있으며, 관심을 가져야 할 곳은 소셜과 오픈마켓이다.

∴ 대표적인 소셜커머스 와 오픈 마켓


1.2.1 직접 판매의 장단점

스스로 사이트를 운영하는 경우, 판매를 진행하는 쇼핑몰을 통상 개인몰이라고 많이 부르며, 사이트가 조금 규모가 되면 자사몰이라고 표현하기도 한다. 큰 규모의 회사의 경우 대부분 프로그램부터 일체의 모든 것을 자체적으로 제작, 운영을 하는 경우가 대부분이나 개인들은 쇼핑몰을 시작할 때 장바구니니, 게시판이니, 쇼핑몰 구축에 필요한 프로그램을 다 만들어 놓고 임대해 주는 회사에서 제공하는 웹사이트를 이용해 운영 하는 것이 일반적이다. .
(카페24, 메이크샵 이외에도 고도몰, 후이즈몰, 가비아(퍼스트몰)등 여러 회사가 있다)
이 블로그에서는 편의상 이렇게 쇼핑몰 프로그램을 임대해서 운영하는 경우 임대형 쇼핑몰이라 지칭하기로 한다. (독립형이라 하여 직접 프로그램을 구매하여 구축하는 경우도 있는데, 비 추천한다. 운전 해 본적 없는 사람이 면허 따기도 전에 좋은 차를 사는 것과 같은 경우다. 운영 노하우가 생겨서 꼭 필요한 경우에 사용하기를 꼭 권한다)

∴대표적인 쇼핑몰 프로그램 임대 회사


본론으로 돌아와 직접 판매의 장단점을 조금 더 세부적으로 알아보도록 하자.

장점 :

1) 판매수수료가 없음.
2) 이벤트 및 기획, UI 등을 입맛에 맞게 언제든 수정할 수 있다.
3) 시스템 내부가 오픈되어 있지 않기 때문에 사용 후기 및 Q&A의 작성 및 관리가 용이하다.
4) 아무것도 없는 상태에서 구축하기가 비교적 용의하다.

단점 :

1) 회원이 0 인 상태로 오픈 하기 때문에, 방문객 유도를 위한 광고비 지출 및 효율적인 마케팅 설계를 위해 투자 해야 하는 시간이 엄청나다.

2) 디자인에서부터 결제모듈의 삽입까지 - 쇼핑몰 전반에 대한 것을 어느 정도 할 줄 알거나, 직접은 못 하더라도 어디에 외주를 줘야 하는지, 어디에 연락을 해서 처리해야 하는지 그 방법 알고 있어야 한다.

3) 사이트가 늘 살아 흐르도록 유지보수, 업데이트 작업이 끊임없이 이뤄져야 한다.


직접판매 할 경우의 장점부터 다시 찬찬히 훑어보자. (임대형 쇼핑몰을 쓴다는 가정하에)

1) 판매수수료가 없음

판매수수료는 직접 운영하는 사이트에서 판매하는 것이 아니고, 지마켓이나, 쿠팡 같은 마켓 플레이스에서 물건을 판매하게 되므로 판매가에서 일정 %은 사이트를 운영하고 있는 지마켓과 쿠팡에서 취하게 된다. 판매수수료의 부담은 겪어 보지 않는 사람들은 그 부담이 얼마나 큰지 이해하기는 힘들다. 단순히 판매가의 몇% 정도로만 이해하니까 그다지 크지 않다고 생각 할 수 있으나, 여기에는 심각하게 고려 해야 하는 많은 함정이 숨어 있다. 이 얘기는 조금 더 뒤에 다시 하기로 하자.

어찌되었건 개인몰은 내가 직접 판매를 하므로, 결제 수수료를 제외하고는 특별히 내가 수수료를 지불해야 하는 일이 없기 때문에 마진 자체가 입점몰 형태로 판매하는 것 보다
더 늘어난다는 장점이 있다.

판매수수료는 제 3자에게 지불하지 않아도 되지만, 결제 수수료는 어쩔 수 없이 지불해야 한다.

결제수수료는 실제로 사이트를 만든 다음에 구매자들에게 결제를 받을 때 이것을 중계해 주는 회사(이하 PG사)들이 떼어가는 수수료를 의미한다.

PG사와 직접 계약을 하면 매출에 따라 2% 중반대에서 3%까지 계약이 가능하나, 카페24나 메이크샵, 고도몰처럼 대부분의 쇼핑몰 프로그램을 임대해 주는 회사를 이용해 쇼핑몰을 만들 경우, 중간에 이 회사의 마진이 조금 들어가 있어서 약간 상향이 된다.

임대형 쇼핑몰 시스템을 사용할 경우 대략적인 수수료는 아래와 같다.
(전부 부가세 별도 표기 : 3.5% 일 경우 0.35%가 더해서 실제는 3.85%가 떼어진다)

∴ 대략적인 결제 수수료

-모바일 결제 같은 경우에는 환불에 있어서 체크해야 할 부분이 하나 더 있다.

예를 들어 누군가 매달 말일 결제를 하고, 그 다음달에 취소를 하게 되면 환불 처리가 불가능하다.
즉, 4월 말일 날 결제를 한 후 5월 1일 날 결제 취소를 했다고 하면, 모바일 PG 사에서 취소가 불가하여, 고객들에게 따로 환불 조치를 해야 하는 번거로움이 존재한다.
또한 4월 말일이 아니더라도, 4월 20일 경에 물건을 주문하고, 일주일 후인 4월27일날 물건을 받고 5월 1일날 환불을 하더라도, 달을 넘겼기 때문에 자동 환불이 불가하다는 단점이 있다. (다른 결제 수단은 언제든지 환불이 가능하다. )

2) 이벤트 및 기획, UI 등을 입맛에 맞게 언제든 수정할 수 있다.

내가 이벤트를 하고 싶을 때, 내가 세일을 하고 싶을 때 언제든지 할 수 있으며, 이런 데이터 또한 나만의 노하우로 축적이 된다.
입점형태로 판매할 경우에는 담당하는 카테고리 엠디들의 역량에 따라서 여러분의 아이템들을 특별한 <기획전>에 넣어주기도 하나, 이건 적어도 어느 정도 매출이 오른 다음에 상황이지, 회사에서 늘 실적으로 쪼임을 당하는 엠디들은 매출이 증명되지 않는 소위 듣보잡 쇼핑몰엔 관심을 주지 않는다. 내 상품을 앞에다 뽑아 놓고, 여러가지 이벤트를 하고 싶지만, 당연히 불가능하다. 하지만, 내가 사이트를 운영하고 있으면 이런 스트레스로부터 해방이 된다. 잘 팔리는 상품을 제일 위로 올리고, 출석 체크부터 다양한 이벤트를 진행할 수 있고, 회원들과의 커뮤니티 구성도 할 수 있다.

단, 꼭 알아야 할 것은 임대형 쇼핑몰을 운용한다는 것은 전세집에 세들어 사는 것과 동일하다. 집주인의 허락 없이는 인테리어를 마음대로 할 수 없듯이, 하고 싶은 이벤트가 있더라도 시스템이 받쳐주지 않으면 할 수가 없다.

예로 여러분이 가입할 때마다 특정 상품을 50% 할인 하는 쿠폰을 자동으로 핸드폰으로 발송되게 하는 새로운 이벤트를 기획했다고 치자.
막상 이것을 실행하려다 보니 관리자 모드 내부를 아무리 뒤져도 이걸 실행시켜줄 만한 메뉴가 없으면 실행을 못하는 것이다.
기 제작된 프로그램 내에서만 이벤트를 기획하고 운영해야 한다.

즉, 임대형 쇼핑몰 안에서는 이벤트라고 해 봤자, 뻔한 것들 이외에는 혁신적인 이벤트를 만들어 내기는 구조상 불가능하다.


3) 사용 후기 및 Q&A의 작성 및 관리가 용이하다.

여러분이 마음먹고 착용후기를 올리고 질문란에 실제 소비자가 질문하지 않은 것을 마치 소비자가 한 것처럼 올리는 것이 가능하다. 하다 못해, 실제 존재하지 않는 회원을 가입시킬 수 있으며, 이들이 실제 구매자처럼 활동을 하게 되도, 소비자들은 구분을 하지 못한다.

실제로 그런 일이 일어나는가?라는 몇몇 링크를 참조로 건다.

http://news.sbs.co.kr/news/endPage.do?news_id=N1001977812
http://www.itnk.co.kr/news/articleView.html?idxno=40739
http://www.newsis.com/ar_detail/view.html?ar_id=NISX20151208_0010464427&cID=10401&pID=10400
http://www.ikoreadaily.co.kr/news/articleView.html?idxno=196876

데이터의 왜곡을 통해서 판매를 촉진시키려는 유혹은 대기업이던 개인이던 동일하다.
왜냐면, 규모의 차이는 있지만, 많이 팔아서 이윤을 많이 남기고자 하는 목적은 동일하기 때문이다.
지마켓과 옥션, 11번가, 인터파크에서도 소비자들을 어떻게 우롱하는지 기사를 참조해 보기 바란다.

http://economy.hankooki.com/lpage/economy/201603/e20160309120030141990.htm

역으로 생각해보자. 왜 쇼핑몰에 후기를 허위로 작성하고자 하는 것인지를.
정답은 간단하다. 아이템을 보지도 만지지도 못하는 상태에선 누군가의 후기가 가장 큰 신뢰감을 주게 된다. 그 누군가가 정말로 누구인지도 모르지만 심리적으로 의지를 하게 되는 것이고 매출을 쉽게 올릴 수 있는 최고의 마케팅 방법이다.
이 방법은 엄밀히 말하면 불법이다. 다만 모두가 다 하고 있을 것으로 판단되므로, 각자 판단에 따라 결정하기를 바란다.

옥션이나, 지마켓 같은 곳에서는 구매를 하지 않은 경우 글을 작성 할 수 없게 되어 있지만,
허위 구매를 일으킨 다음에 작성 할 수 있는 여지는 늘 남아있다.
마치 베스트셀러를 만들기 위해 사재기를 하는 것처럼 말이다.
온라인에서는 보이는 걸 다 믿으면 안 된다. 이게 팩트다.

4) 아무것도 없는 상태에서 구축하기가 비교적 용의하다.

개인몰을 운영하면서 상품의 흐름이라던가 잘나가는 상품군등, 판매 노하우를 습득하고 이를 다시 입점몰에 활용하면 보다 더 나은 결과가 나올 것으로 기대한다. 사업 확장을 위해 돈을 벌면서 배운다고 생각하자.

1.1 현황 분석

여러분들이 뛰어들게 되는 시장에 대한 분석편이다.
먼저 자료의 인용은 한국 인터넷 진흥원이라는 곳에서 매년 보고서 형식으로 나오는 문서를 참조하기로 한다. 국가에서 운용하는 공신력 있는 기관의 자료이기도 하고,
또한, 개인적인 의견이지만 유료로 나오는 자료들 보다 훨씬 알차고 광범위하며 게다가 무료다.

한번 같이 들어가 보자.
한국 인터넷 진흥원 : http://isis.kisa.or.kr/

메인화면에 들어가면 대략 한 두달 전에 데이터를 기준으로 한 인터넷 이용자와 인터넷 가입자수 및 여러가지 통계를 쉽게 알 수 있게 해 놓았다.
우리가 주목해야할 것은 오른편 상단에 통계 보고서 이다.
(이 글의 작성 시점이 16년 3월 말이니, 나중에 이 글을 보게 되는 분들은 UI가 변경되더라도 통계보고서라는 메뉴를 직접 찾아서 참조하면 된다. 자료는 매년 갱신된다. )

통계보고서 메뉴를 클릭한다.

정말 여러 가지의 다양한 자료가 체계적으로 분류되어 있다는 것을 확인 할 수 있다.
현재는 PC환경에서 모바일 환경으로 빠르게 이동하고 있는 시기이므로,
모바일 인터넷 이용실태조사 보고서도 다운을 받아 꼭 참조하기를 바란다.

시중에 나와 있는 쇼핑몰 창업 책들의 대부분이 여기의 자료를 바탕으로 하여 몇십 페이지는 차지 하고 있으므로 일단 무조건 다운 받아 놓도록 하고 따로 시간을 내지 말고 지하철 안에서, 친구를 기다리면서 커피한잔 하는 동안에, 틈틈히 보도록 하자. 광범위한 내용이기는 하지만, 세상은 보는 만큼, 아는 만큼 넓어지니까.


요약본과 최종본이 있는데, 어느 쪽을 받아도 특별한 상관은 없지만 기왕이면 최종본을 참조하는 것이 더 유용할 것으로 생각한다.

지금부터 나오는 도표는 앞서 얘기한 한국 인터넷 진흥원의 보고서 내에 있는 것 중에서 여러분들이 꼭 알았으면 하는 내용만 옮겨 온 것이다.

먼저, 도표 2)를 살펴 보도록 하자.

도표2) 인터넷 접속 기기

지하철에 타면 나이가 지긋해 보이는 분들을 제외하고 열중에 여덟은 핸드폰을 보면서 무엇인가를 보고 있다. 카톡을 보내기도 하고 인스타그램을 둘러 보기도 하고, 연예기사를 읽는 사람들부터 다양한 사람들이 핸드폰을 이용해 남는 시간을 활용하고 있다는 것을 잘 알고 있을 것이다. 소위 자투리 시간에 특별한 의미 없는 만지작거림이 대부분이다.

복수 응답이라 스마트폰, 컴퓨터 둘 다 체크하여서 높게 나온 것을 감안하더라도 모바일 쪽에 이용률이 컴퓨터를 능가했다는 것은 여러분이 앞으로 관심을 가져야 할 부분을 명확히 시사해 준다.

이제는 소비자들의 대부분이 핸드폰과 pc로 유입되므로 될 수 있으면 양쪽 모두 상품을 보기에 편안한 환경을 제공하는 것이 더욱 중요해 졌다.

"아 옷 파는 사람이 모바일 환경이 무언지, PC 환경이 무언지 신경써야 하나요?"

이렇게 물으면 할 말이 없어진다. 온라인에서 판매를 꿈꾸면서 컴퓨터로 접속하면 온라인이고 핸드폰으로 접속하면 온라인이 아니라고 생각한다면, 게임 오버다.

오프라인은 문만 열어놔도 사람들이 매장 앞으로 지나간다. 사던 안 사던 지나간다. 온라인은 광고를 하지 않는 이상, 아무도 여러분의 쇼핑몰에 관심을 갖지 않는다.
입장을 바꿔서 생각해보자. 여러분은 여태까지 새로 생긴 쇼핑몰이 어떤 것이 있는지 궁금해서 단 한번이라도 이것에 관심을 갖고 찾아서 들어가 본 적이 있는가?
만약 있다 하더라도 기억을 하지 못할 것이다. 그렇다. 여러분이 아무리 밤을 새서 쇼핑몰을 만들고 정성을 쏟아 부어도, 다른 이들에게는 아무런 관심을 이끌지 못한다는 걸 명확히 알아야 한다. 그러니, 모바일 환경이건 PC 환경이건 여러분은 수단과 방법을 가리지 말고 단 한 명의 고객이라도 내가 만든 쇼핑몰로 끌어 들이는 게 1차 목표다. 될 수 있으면 자금을 사용하지 않은 방법을 이용해서 말이다.

또 하나 재미있는 데이터를 보자.


도표4) SNS 이용이유

SNS가 주목을 받고 있다 보니, 페이스북을 통한 판매, 카카오톡을 이용한 판매와 같이 SNS를 어떤 판매의 시장으로 이용하고자 하는 사람들과 또 그렇게 마케팅을 해주겠다라는 회사도 많이 생겨 났고, 머리 속에 막연히 "카톡에서 팔아 봐야 겠네.." 라던가 "페북에서 팔아보면 어떨까?" 이런 생각을 하는 사람도 많아졌다. 또 실제로 그렇게 하는 사람도 많다.

이 도표가 중요한 이유는, 나중에는 SNS와 쇼핑의 경계선이 무너질지 몰라도 지금의 현실은 SNS는 소비자들은 개인적인 공간으로 인식하고 있다는 것이 핵심 포인트다.

즉, SNS를 통해서는 직접적인 판매 전략을 세우기 보다는 상품에 대한 정보나 유용한 정보 받아 들일 수 있는 형태로 가공된 정보를 지속적으로 노출해 주어, 여러분의 쇼핑몰에 대한 호감도와 인지도를 높이는 전략이 현재로서는 SNS를 효율적으로 이용할 수 있는 좋은 방법이라는 생각이 든다.

페북에 매일 같이 신상이 나온 것을 올리는 것 보다, 하루 전 내일 날씨와 코디 팁과 같은 것을 꾸준히 올리는 것이 훨씬 더 효과적이라는 얘기다. 마케팅을 하는 공간 특성에 맞게 컨텐츠를 만들어서 올리는 것 – 이것이 핵심이다.

"옷을 팔려고 하는데 왜 이런 것을 해야 하나요?"라고 물을지 모른다.

이렇게 생각해보자.
여러분이 신규 걸그룹을 키워야 하는 기획사 사장이라고 가정해 보자.

"사장님 저는 노래가 하고 싶은데, 왜 1박2일에 나가야 하죠?" 라고 묻는 거와 동일하다.
인지도와 호감의 문제다. 소비자들은 자신이 모르는 사이트, 남들도 모르는 사이트에서의 구매를 그다지 좋아하지 않는다. 인지도를 끌어 올리면서 자연스럽게 매출 증가로 이어가는 과정을 만들기 좋은 장소가 SNS다.

의류 쇼핑몰 창업을 준비하고 있다면 지금부터 라도 페북 이나 인스타그램을 전략적으로 활용하여 소비자가 될 만한 사람들의 관심을 끌도록 하자. 20대 여성의류 쇼핑몰을 운영할 계획이라면, 20대 여성위주로, 아이들 옷을 판매할 계획이라면 엄마들 위주로 친구를 만들어야 한다. 이제까지 SNS는 친한 사이에서만 봐주기를 바라고 쓴 공개된 일기장 같은 공간이었다면, 지금부터는 일상인 것 같지만 사실 목적은 여러분이 얼마나 옷을 잘 선택하는지, 패션에 대해 관심이 많은지 은연중에 노출하는 홍보장소로 철저하게 이용해야 한다. 쇼핑을 자주 하거나, 팔로워가 많은 사람들과 전략적으로 친구 관계를 맺고,
밴드, 카페와 같은 동호회에서도 적극적으로 인맥을 넓혀 나가기로 계획을 잡자.
될 수 있으면 사진위주로 설명은 한 두줄 내외가 가장 효과적이다. 온라인은 설득을 하는 공간으로 사용하는 것이 아니라, 쉽게 보고 쉽게 인지할 수 있도록 사진을 많이 활용 하는 것이 효과적이다. 시간이 있을 때 이런 작업을 미리 해 놓는 게 성공을 확신하지는 못해도, 성공을 앞당겨 줄 수 있다.

보다 구체적인, 방법적인 부분은 나중에 마케팅 얘기를 할 때 다시 한번 언급하기로 한다.
깊이 들어가자면 그것만으로도 책 한 권 분량을 채우고도 남는다.

모바일 쪽 자료 중에는 두 가지 정도만 체크하고 넘어가기로 하자. 흔히 전화를 거는 기계는 "핸드폰"이라 하지만, 핸드폰 이용자들에 대한 어떤 분석이나 시장에 대한 정의를 할 때는 "모바일"이라는 표현을 사용한다.

도표 5) 모바일 쇼핑 이용률

통계상으로는 핸드폰을 이용하는 이용자들의 절반은 핸드폰으로도 쇼핑을 하는 이들이다.
핸드폰의 장점은 언제 어디서나 검색을 할 수 있지만, 금액 제한이 카드보다 까다로와서 큰 금액의 결제는 되지 않으므로 소외 <소액결제>에 해당하는 것들이 주로 이뤄지기 때문에 아래와 같은 결과가 나온다.

도표 6) 모바일 쇼핑 이용금액.

평균 8.6만원으로 통계나 나오나, 이것은 월평균 금액으로, 1회당 금액을 의미하는 것이 아니다.

도표7) 모바일 쇼핑 상품

의류, 신발 등이 압도적이며, 예약관련 상품도 이용자들이 거부감 없이 쉽게 결제를 하는 것을 볼 수 있다. (중복 허용이므로 위와 같은 퍼센테이지가 나온다)

시장의 성장세라던가 전체적인 환경의 변화는 앞서 얘기한대로 시간 날 때마다 여러분들이 각자 읽어봐 주기를 바란다.

다음시간에는 몰 형태의 구분과 (개인몰, 종합몰, 입점몰) 마켓플레이스를 통한 판매의 장단점을 구분해 볼 예정이다.

1. 전략적 플래닝의 중요성

"주변에서 옷 잘 입는다라는 소리를 많이 들었어요"
"쇼핑하는 걸 너무 좋아해요"
"사진 찍기도 좋아하고, 지금 다니는 직장이 너무 힘들어서 쇼핑몰 한번 해볼까 해요"
"친구랑 둘이 시작해 보려고요. 인건비가 거의 안 들어 가니까 해 볼만 한 것 같아요"
"주변에 지인들에게 물어 물어서 그럭저럭 준비했어요"

의류쇼핑몰 창업을 앞둔 사람들에게서 흔히 듣게 되는 이야기들

앞서 올린 프롤로그에서 얘기했던 금광의 예를 들도록 하자
(이 글을 보고 있는 분들에게 양해를 먼저 구해야 할거 같다. 앞으로 예를 자주 들더라도 이해해 주기를 바란다. 보다 쉽게 머리속에 콕 하니 들어가도록 설명을 하려다 보니 자꾸 예를 들게 되는데, 이는 글 쓸데 습관이라기 보다는 여러분들이 아무것도 모른다는 가정하에 글을 쓰기 때문이다. 한 번도 본적 없는 우리지만, 내가 쓴 글이 도움이 되어 여러분들이 성공할 수 있기를 진심으로 희망한다. 그럴려고 글을 쓰는 거니까.)

새로운 나라로 금광을 캐야하는데 가장 큰 자신감은 "나는 금을 좋아한다" 라면 이건 좋아하는 것과 잘 할 수 있는 것을 구분하지 못함에서 벌어지는 가장 일반적인 오류다.
야구 보는 것을 좋아한다고 덜컥 프로야구 선수가 되고 싶다는 것과 같다.
옷을 좋아하는 것, 옷 입는 것을 좋아하는 것과 옷을 잘 판매하는 것 역시 같은 의미가 아니다. 좋아하기 때문에 일을 즐길 수 있을지는 모르겠지만, 성공을 보장하기에는 필수 조건은 아니다. 많은 사람들이 여기서 오류를 범한다.

지금 하고자 하는 얘기는 옷을 좋아해서 사업에 나쁘다는 얘기가 아니다. 다만 아무것도 모른다는 것을 빨리 인정하고 조합할 수 있는 최대한의 정보를 모아야 한다는 것이다. 옷을 좋아한다고, 내가 입으면 다들 예쁘다고 멋있다고 해서, 내가 고르면 다들 예쁘다고 해서, 나를 모르는 모든 이들이 쉽게 이것을 인정할거라는 착각을 버려야 한다.

더 현실적인 예로, 세상에는 그저 감각적으로 뛰어나다고 자부하는 여러분들보다 패션에 대해서 전문적으로 공부하고, 감각이 뛰어난 수많은 디자이너 들이 있지만, 알려진 디자이너는 손에 꼽을 정도다. 이것은 무엇을 의미 하는 걸까?

어찌되었건 괜찮다. 지금 당신이 갖고 있는 자신감, 그대로 가지고 가되 겸손하게 지식을 습득하고 소화 시켜서 얼른 세련된 방법으로 내 것으로 만드는게 지금부터 우리가 할 일이다. 사업을 취미로 하는 사람들에겐 이 블로그는 어쩌면 너무 많은 잔소리를 하는, 듣기 싫은 글들로 가득한 곳이 될지 모르지만, 적어도 성공이 절실한 사람들에게는 이 많은 정보의 홍수 속에서 믿을 만한, 기댈 수 있을 만한 그런 곳이 되기를 희망하므로 끊임없이 잔소리 할 예정이다.

이제부터라도 제대로 준비하면 된다.
우리에겐 아직 시간이 있으니 말이다.

이제 본격적으로 달려 보도록 하자!


아래 도표 1)을 한번 보자

도표 1) 창업 후 상품 판매와 관련된 일반적인 업무 루틴

의류 쇼핑몰을 떠올릴 때는 아마 이 정도의 프로세스만 인지한 상태에서 창업에 대해 준비를 시작 할 것으로 예상된다. 시각적으로는 뭔가 그럴 듯 해 보이지만 이 정도는 사업을 해 본적이 없는 사람이라도 쉽게 알 수 있는 가장 기본적인 상식 정도에 해당하는 것이다.

단순하게 도식화 한 프로세스라 그다지 어려운 구간은 보이지 않는다. 요새는 인스타그램 같은 SNS를 꾸미는 사람들이 늘어나다 보니 약간의 포토샵과 사진 찍는 것을 어느 정도 하는 사람들이 많아 졌다. 따라서 3번에 해당하는 사진을 찍고 포토샵 작업하는 부분에 있어서도 왠지 모를 자신감을 갖게 된다. 이 역시 아예 못 하는 게 아니니까.

그러다보니 왠지 모를 자신감에 가슴이 벅차 올라, 하루라도 빨리 사이트를 오픈 하고 싶어진다. 눈에 보이는 무언가가 있으면 매출이 더 빨리 오를 것처럼 말이다.

설계도를 촘촘하게 준비할수록 공사 기간은 단축되기 마련이다.
대충 설계도를 만들어 놓으면 그렇게 갖고 싶어하는 집의 착공은 빨라 지겠지만,
중간중간 집이 지어지면 지어질수록 마음에 안드는 부분이 눈에 띄고, 다시 중단하고 설계 변경을 하고, 또 중단하고 변경하고를 반복하다보면 건축비는 있는대로 들어가지만 결국 집도 짓지 못하고 시간을 다 버리게 되는 결과를 초래할 수 있다.

물론, 아무리 설계도를 잘 만들어도 필드에서는 어쩔 수 없이 변경할 상황이 반듯이 일어난다. 하지만 이거 하나는 꼭 기억하자.
미리 예측할 수 있는 100개의 문제점을 고치고 만든 설계도A와 그냥 내가 원하는 대로 예쁘게만 그린 설계도 B, 어느 쪽이 더 완벽한 집이 나올까? 어느 쪽이 더 적은 공사비에 적은 시간으로 완성이 될까?

우리의 목표는 빨리 하는 게 아니라,
시간이 걸리더라도 사전에 리스크 예측 및 관리를 통해 시행착오를 줄이고, 그 줄인 시간을
효율적인 업무로 치환하여 최대한 성공에 가까운 결과를 산출하기 위함에 있다.

온라인 쇼핑몰 창업은 오늘 생각해서 내일 오픈 하는 그런 작업이 아니다.
특히 계절의 영향을 받는 의류는 더 그렇다.
요새 봄과 가을의 구분이 모호해 지고는 있지만, 분명히 4계절이 존재하고 계절별로 판매되는 아이템도 틀리며, 주력으로 판매해야하는 가격대 역시 달라진다.

여태까지 여러분은 추워지면 겨울 옷을 꺼내입고, 더우면 여름옷을 꺼내 입었겠지만,
판매하는 입장에서는 추워지기 전에 겨울 옷 셀렉을 끝내놓고 촬영 자체도 끝내놓고 추워지기를 기다려야 한다. 여름옷도 마찬가지다. 추워지기 시작할 때 부랴부랴 사입을 해서 사진 찍고 작업해서 올리면, 이미 경쟁자들이 다 팔고 지나간 자리에 앉아서 겨울옷을 판매하는 형태가 되어버린다.

그리고 현실적으로 옷을 구매해서 판매를 해 본적이 없기 때문에 어떤 옷이 잘 팔렸었는지, 여러분은 데이터가 아무것도 없다. 이세돌9단과 알파고의 중계방송을 본 분들은 알겠지만, 상대방의 데이터가 있는 상태 (상대편에 대한 분석이 가능하기에)의 대국에서는 데이터를 가진쪽이 일방적으로 유리하다.

여러분은 작년 봄엔 어떤 옷이 유행했었는지, 어느 매장이 히트 아이템을 많이 만들어 내는지, 어느 정도의 가격대에 팔렸는지 아무것도 알지 못한다.

따라서 시간이 허락한다면 다른 쇼핑몰들의 아이템을 통해서 테스트 해보는 과정을 연습하는 것을 추천해 주고 싶다. 이런 건 어디에서도 가르쳐 주지 않는다!

마치 주식의 모의투자처럼 내가 팔고 싶은 스타일 혹은 아이템이 많은 쇼핑몰을 지정해 놓고, 그 중에서 내가 팔고 싶은 아이템을 고른 후에 실제로 판매 추의를 지켜 보는 방법인인데, 먼저 여러분이 좋아하는 아이템이 많은 사이트를 하나 선택한 후 (될 수 있으면 업데이트가 자주 되는) 아이템을 자세히 살펴 본 다음에 내 생각에 잘 팔릴 것 같은 아이템을 체크해 보도록 하자.
이후 2~3일에 한번 정도 상품 후기 와 질문란에 여러분이 고른 아이템이 다른 것에 비해 얼마나 더 언급되는지를 역시 체크하도록 한다.

물론 상품 후기와 질문 코너가 순수하게 이용자들에 의해서 쓰여졌다는 가정을 해야하는데 애석하게도 여기엔 함정이 있다. 블로거 및 일반 쇼핑몰에 올라오는 사용후기는 엄밀하게 얘기하자면 누가 썼는지 정확하게 증명이 되지 않으며, 실제로 구매를 해서 쓴 글인지도 명확하지 않다는 단점이 있지만, 테스트를 위해서 돈이 들어가지 않는 것 치고는 꽤 괜찮은 방법에 하나이다.
이런 모의 판매 테스팅을 보완하기 위한 방법은 추후 시간을 내어 다시 한 번 설명 할 예정이니 계속 따라와 주기를 바란다.


계속 설계도로 표현했는데, 조금더 고급스럽게 말을 바꾸어, 전략적인 플래닝을 얼마나 치밀하게 만들수 있는가는 곧 성공에 두 걸음 더 가까워 졌다고 표현해도 과언은 아니다. 시작이 반이라고 하지만 나머지 반을 못 채우고 쓰러져 나가는 것이 사업이다. 시작이 반이라는 말은 잊어라. 장담하건데 준비없이 빨리 시작하면 반만 채우고 나머지 반은 채우지도 못하고 쓰러진다.

설계도를 당장 같이 그리고 싶지만 아직은 때가 아니다.
어떤 집을 어디에다 지을지, 어떤 목적으로 지을지, 예산은 얼마로 할지 등등, 설계도 작업에 들어가기 전에 꼭 체크해야 하는 사항들이 있다.

따라서 다음 시간부터는 대부분의 쇼핑몰 창업 서적처럼,
현 온라인 시장에 대한 분석 및 기타 자료들을 같이 진지하게 훑어 보면서, 여러분들이 뛰어 들게 되는 시장이 대략 어떤 시장인지, 또 어떻게 구성되어 있는지, 통계로 가득한 그 데이터 속에서 우리는 무엇을 얻어야 하는지 시간이 걸리더라도 짚어 나가면서 볼 예정이다.


창업 후에는 숨만 쉬어도 돈이 든다. 사무실 임대료 부터, 인터넷 사용료, 직원들의 월급, 전기세 하다못해 교통비까지. 매출의 성장과 상관없이 돈은 1초단위로 빠져 나간다.

돈이 나가지 않는 지금 머리를 혹사 시키자! 그게 돈 버는 거고 창업 후 단 하루라도 더 버티게 해주는 힘이 된다.